avtor@help-stud.ru

Курсовая работа "Ценообразование и ценовая политика"


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1.1. Понятие цены, её роль и основные функции

1.2. Виды цен

1.3 Механизм образования цен

2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В УСЛОВИЯХ СОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ

2.1. Зависимость процесса ценообразования от характеристики рынка

2.2. Основные черты рынка совершенной конкуренции

2.3. Ценообразование в условиях совершенной конкуренции

3.ОСОБЕННОСТИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ

3.1 Механизм ценообразования на предприятии

3.2 Методы ценообразования на предприятии

3.3. Ценовая политика предприятия

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы обусловлена значением ценообразования в современной экономике. С переходом России на рыночные методы хозяйствования роль конкуренции в экономической жизни общества значительно возросла. При этом поддержание конкурентной среды в Российской Федерации, как и в развитых странах, в настоящее время, стало важной задачей государственного регулирования экономики. А значит, изучение конкуренции, ее роли в развитии рыночных отношений является в настоящий момент важнейшей задачей экономических исследований в нашей стране.

Одной из главных проблем, не разрешенных до настоящего времени, является формирование конкурентных рынков в условиях спада производства и кризиса неплатежей, охвативших все отрасли промышленности и регионы страны.

Неразрешенной остается проблема естественных монополий. В комплексе образуя производственную инфраструктуру государства, они являются базой для оживления и дальнейшего развития отечественной промышленности, развития реального сектора экономики. Поэтому задача обеспечения их финансовой устойчивости приобретает особую важность.

С начала 90-х годов эти проблемы остро стали перед Россией. Успех экономических преобразований в немалой степени зависит от взвешенной, выверенной системы регулирования государством монопольных процессов и конкурентных отношений.

Проблемы совершенствования конкуренции на российском рынке, повышения конкурентоспособности российских товаров, борьбы с монополизмом являются крайне актуальными в современной России.

Целью курсовой работы является изучить особенности ценообразования в условиях совершенной конкуренции.

Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

  1. Дать понятие цены, её роли и основным функциям.
  2. Рассмотреть виды цен.

  3. Изучить механизм образования цен.

  4. Проанализировать зависимость процесса ценообразования от характеристики рынка.

  5. Выяснить основные черты рынка совершенной конкуренции.

  6. Выяснить особенности ценообразования в условиях совершенной конкуренции.

  7. Проследить значение ценообразования на предприятиях.

Объект данной курсовой работы – цена и ценообразование.

Предмет – особенности цены при совершенной конкуренции.

Степень разработанности данной темы достаточно велика. Проблемами ценообразования занимались следующие ученые: Донскова С.В., Елагина А.С. Донскова С.В., Евдокимова Ж.В. Есипов В.Е. Капитоненко В. и др.

Данная курсовая работа состоит из введения, трех глав, девяти подпунктов, заключения и списка литературы.

1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1.1. Понятие цены, её роль и основные функции

Цена есть экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и в жизни других людей.

Высокая цена означает, что вещь дорогая и её покупка требует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако такое простейшее определение не даёт в руки ключ к пониманию, какой должна быть цена, как она зарождается, как действует ценовой механизм.

Цена – это денежное выражение стоимости товара. Стоимость – это воплощение в товаре общественно необходимых затрат труда, затрат, соответствующих средним (для данного периода) условиям, умелости и интенсивности труда [13, c. 31].

Существуют различные виды цен. Так, в зависимости от характера обслуживаемого оборота цену подразделяют на оптовые (отпускные), закупочные и розничные.

Оптовые (отпускные) цены устанавливаются на промышленную продукцию для производителей, т. е. это цены, по которым сельскохозяйственные предприятия и организации продают государству произведённую ими сельскохозяйственную продукцию.

Розничная цена – цена, по которой продаётся товар населению поштучно или мелкими партиями, в розницу.

Также существуют договорные, государственные и мировые цены.

Договорные цены – подлинно рыночные, свободные цены, воплощающие свободу предпринимательства. Они устанавливаются соглашением покупателя и продавца, под воздействием спроса и предложения, конкуренции и прочих рыночных условий. Свободные цены могут быть изменены по согласованию сторон в зависимости от изменения цен на сырьё, материалы и других факторов, влияющих на формирование затрат.

Государственные цены в рыночной экономике устанавливаются вовсе не на продукцию государственных предприятий, а на продукцию предприятий-монополистов, базовые (для экономики данной страны) ресурсы, а также на социально значимые товары. В зависимости от этого государственные цены могут быть фиксированные, регулируемые и предельные.

  • Фиксированная цена – это твёрдо уставленная государством цена. Примером могут служить тарифы на электрическую энергию, отпускаемую на коммунально-бытовые нужды для населения.
  • Регулируемая цена – это цена, установливаемая органами государственной власти и управления или органами исполнительной власти на местах по соответствующей номенклатуре продукции. Цены устанавливаются в соответствии с методами, правилами и нормативами, определяемыми органами.
  • Цена предельная – государственная цена товара, ограниченная размерами, установленными органами власти и управления, цена реализации может быть ниже предельного уровня, но не выше его.

Мировые цены – цены, применяемые при реализации товаров на мировом рынке [12, c. 17].

Долгие десятилетия наша экономика работала в условиях директивного, планового ценообразования, когда цены назначались сверху. Единственно возможным путём перехода к рыночной экономике является полный и сознательный отказ от директивного ценообразования и переход к системе свободных рыночных цен с частичным их регулированием со стороны правительства. В этом варианте кардинально меняются место и роль цен в управлении экономикой. Цена представляет собой один из стержневых элементов, определяющих условия перехода к рынку. Роль цены заключается в том, что:

  • Свободные цены выступают инструментом поддержания равновесия спроса и предложения. Уравновешивающую функцию выполняет цена, которая стимулирует рост предложения при дефиците товаров и разгружает рынок от излишков, сдерживая предложение, т. е. цена информирует всех о том, при какой цене будет иметь смысл обеспечить данный объём предложения и предъявить данный объём спроса. Всё, что буде произведено сверх данного объёма, станет бессмысленной потерей ограниченных ресурсов общества. Всё, что будет недопроизведено, станет социальным ущербом для всех, так как будет означать бессмысленное замедление общего движения страны к более высокому уровню благосостояния.
  • При помощи цены определяются, анализируются и прогнозируются пропорции производства, выявляя его подлинную, а не мнимую «эффективность».
  • Ценой измеряется эквивалентность обмена во внутренних и внешних экономических связях, между промышленностью и сельским хозяйством, предприятием и организациями.
  • От уровня и динамики цен на товары и услуги зависит уровень жизни населения.

В рыночной экономике цена выполняет три функции.

Во-первых, цены являются важнейшим источником информации для производителя, ориентиром, направляющим его действия. В рыночном хозяйстве, основанном на системе свободной конкуренции, цены – это зеркало, которое почти мгновенно отражает все изменения, происходящие в экономике.

Во-вторых, цены играют роль стимулятора. Они заставляют производителя в конечном счёте, выбирать наиболее экономичные методы производства, исходя из наличных ресурсов. Получив информацию о динамике цен на свою продукцию и продукцию своих поставщиков, производитель в условиях рыночной экономике будет вынужден действовать совершенно определённым образом. Цены стимулируют применение экономичных, развитых ресурсов и энергосберегающих, связанных с управлением производством. Стимулирующую функцию свободные цены могут выполнить лишь при определенных условиях. К ним, в первую очередь относится возможность беспрепятственного перелива капиталов и сбережений населения в наиболее эффективные, перспективные области вложения. А это предполагает многообразие равноправных форм собственности и обеспеченье на этой основе подлинной свободы предпринимательства.

В-третьих, цены участвуют в распределении доходов. «Распределительная» функция цен рыночной экономики несёт наибольшую социальную нагрузку и вызывает наибольшие споры. Дело в том, что колебание рыночных цен может приводить и приводит к несправедливому с точки зрения обыденного сознания, распределению доходов в обществе. Ведь в результате колебания цен более высокий доход может получить не тот, кто упорно трудился, а тот, кто лучше усвоил коньюктуру рынка. Вследствие этого в странах с рыночной экономикой всегда существует неудовлетворённость большинства людей тем, как распределяются доходы. В теории и на практике предпринимались многочисленные попытки определить функцию, связанную с определением доходов, от двух других функций – передачи информации и стимулировании. С этой целью во многих странах осуществлялись различные правительственные мероприятия, направленные на изменение структуры распределения доходов, порождаемой свободным рынком с тем, чтобы их перераспределить и уравнять. Однако, сделать это без риска, разрушить сам рыночный механизм, невозможно. В этом случае действие ценовой системы пришлось бы заменить приказом и принуждением, а это неизбежно ведёт к возникновению экономической системы административного типа с присущими ей экономической неэффективностью, разрывом между производством и потреблением, низким уровнем жизни населения.

Создание на практике условий для выполнения ценой её основных функций можно разделить на ряд шагов, которые необходимо осуществлять одновременно и комплексно.

К ним относятся:

А) Предоставление экономической свободы производителя;

Б) Подрыв монополизма и создание здоровой конкурентной среды.

Экономическая свобода не случайно стоит в этом ряду на первом месте. Совершенно очевидно, что рыночный тип поведения может быть свойственен свободному от любого диктата сверху предпринимателю. Тогда и свободная цена заставит его, независимо от формы собственности, заключать договоры «на равных» с другими предпринимателями. При этом, единственным мотивом, определяющим его поведение, станет извлечение прибыли.

Для развития конкуренции экономика должна стать многосубъектной, для чего необходимо многообразие форм собственности. Другим направлением может стать предоставление возможностей зарубежным фирмам производить и продавать свои товары на нашей территории. Но пользоваться этим инструментом следует осторожно, чтобы избежать неконтролируемого процесса разрушения собственного производственного аппарата. Чем оживлённее будет конкуренция, тем быстрее установится равновесие между спросом и предложением и возникнет рыночная цена. В том же направлении должны действовать процессы приватизации государственной собственности, возникновения мелких и средних частных предприятий, акционерных обществ, фермерских хозяйств и т. п.

Одновременное и комплексное осуществление позволит вызвать к жизни систему свободных рыночных цен. Конечно, произойдёт это не очень быстро, и в течение переходного к рынку периода ещё будет сохраняться административное регулирование цен на некоторые виды продукции. По мере стабилизации экономики, укрепление её рыночных основ, круг таких централизованно устанавливаемых цен будет сужаться.

Розничная цена – это цена, по которой товары продаются населению, а также предприятиям и организациям при закупке товаров через розничную торговую сеть. Розничная цена включает в себя себестоимость продукции, прибыль, акциз, налог на добавленную стоимость и торговую надбавку. Состав и соотношения между основными элементами розничной цены составляют её структуру.

Себестоимость продукции – это затраты предприятий на производство и реализацию продукции. Для определения цены составляется калькуляция себестоимости, которая представляет собой ведомость, где отражены затраты на производство и реализацию единицы продукции. В калькуляцию себестоимости включены: сырьё и материалы, заработная плата производственных рабочих, цехового и управленческого персонала, амортизационные отчисления на полное восстановление оборудования, зданий, помещений, расходы по их содержанию, страховые взносы (в пенсионный фонд, фонд занятости, на социальное страхование, обязательное медицинское обслуживание), проценты за пользование банковским кредитом, расходы на подготовку и переподготовку кадров, на рекламу, представительные расходы, плата за аренду, затраты на упаковку, хранение, транспортные расходы. Калькуляция себестоимости в условиях рынка связана с установлением нижнего предела, до которого может быть снижена цена в случае падения спроса на продукцию предприятия или с целью завоевать определённый рынок [21, c. 19].

Прибыль. Кроме себестоимости, розничная цена включает прибыль, которая необходима для обеспечения расширенного воспроизводства. В настоящее время нормативы прибыли (рентабельности) при определении цены в большинстве случаев не установлены.

Акциз – это разновидность косвенных налогов на товары и услуги предприятий, включаемых в цену или тариф. Это, как правило, товары, уровень потребления которых мало эластичен по отношению к изменению цен, либо специфические товары (алкогольные, табачные). Перечень подакцизных товаров постоянно меняется. В настоящее время акцизами облагается спирт, водка, ликероналивочные изделия, шампанское, вино и другие алкогольные напитки; пиво, табачные изделия; ювелирные изделия, автомобильный бензин, легковые автомобили. Ставки акцизов подакцизным товарам (кроме минерального сырья) устанавливаются Федеральным законом «Об акцизах». По отечественным товарам они дифференцированы в пределах от 5% до 90%. Наиболее высокие ставки акцизов установлены на спирт.

Налог на добавленную стоимость (НДС) представляет собой форму изъятия в бюджет части добавленной стоимости, создаваемой на всех стадиях производства и реализации товаров (работ, услуг). Добавленной стоимостью является разница между стоимостью материальных услуг, отнесённых на себестоимость и издержки обращения. НДС облагаются многие виды товаров и услуг. На товары, реализуемые по регулируемым розничным ценам, применяются расчётные ставки налога на добавленную стоимость 9,09% и 16,67%. Ставка налога в размере 9,09% установлена на производственные товары, а 16,67% на непродовольственные товары. НДС на импортные товары рассчитывается с учётом таможенной стоимости, таможенной пошлины акцизов.

В соответствии с международной практикой в России применяется шесть методов определения таможенной стоимости товаров:

  1. По цене сделки с ввозимыми товарами. Используется он в тех случаях, когда осуществляется акт продажи товаров; т. е. товар приобретает коммерческую основу, и сделка имеет стоимостную оценку.
  2. По цене сделки с идентичными товарами. Под идентичными понимаются товары, одинаковые во всех отношениях с оцениваемыми товарами (по назначению, характеристике, качеству, стране происхождения, производителю и т. д.).
  3. По цене сделки с однородными товарами – используются однородные товары, под которыми понимаются товары, которые не являются одинаковыми во всех отношениях, но имеют сходные характеристики.
  4. Цена сделки с идентичными и однородными товарами принимается в качестве основы для определения таможенной стоимости.
  5. Метод сделки на основе вычитания стоимости. В этом случае для определения таможенной стоимости из цены, по которой товар продаётся на внутреннем рынке, вычитаются все расходы по реализации, транспортировке товара, страхованию и т. д.
  6. На основе сложения стоимости – суммируются стоимость материалов и иных издержек, понесённых изготовителем по производству оцениваемых товаров, общие затраты, характерные для продажи в России товаров того же вида из страны – экспортёра.
  7. Резервный метод определения таможенной стоимости применяется, когда таможенная стоимость не может быть определена декларантом в результате последовательного применения пяти указанных выше методов. В этом случае таможенные страны предоставляют декларанту имеющуюся в их распоряжении ценовую информацию, которая может быть использована только в качестве ориентира для сравнения с заявленной ценой сделки.

Таможенные пошлины призваны содействовать оптимизации структуры импорта, защищать отечественное производство от иностранной конкуренции. Минимальная ставка таможенной пошлины установлена в размере 5%, а максимальная – в размере 30%.

Акцизы на импортные товары. Перечень подакцизных товаров идентичен перечню отечественных товаров, однако максимальная ставка здесь значительно выше.

НДС по импортным товарам рассчитывается следующим образом.

А) по товарам, облагаемым таможенными пошлинами и акцизами:

(С + П + А) * Н / 100

где С – таможенная стоимость товара

П – сумма таможенной пошлины

А – сумма акциза

Н – ставка НДС.

Б) по товарам, не облагаемым акцизами и таможенными пошлинами:

С * Н / 100

Торговая надбавка – наценка к отпускной цене (цене приобретения) товара; надбавки на практике самостоятельно не функционируют, а включаются непосредственно в цену товара в качестве одного из её элементов. Торговая надбавка применяется при реализации товаров непосредственно населению. Её устанавливают сами предприятия розничной торговли исходя из коньюктуры рынка в данном регионе. До недавнего времени торговые надбавки могли регулироваться органами местного самоуправления. Если по этому вопросу не было принято никакого решения, а именно «отпустить» или регулировать торговые надбавки, то уровень торговой надбавки должен был иметь предел не более 25%, в районах Крайнего Севера и приравненных к ним – 45%.

В настоящее время торговые надбавки регулируются органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации на лекарственные средства и изделия медицинского назначения. Кроме того, могут регулироваться торговые надбавки на товары с ограниченным сроком завоза в районы Крайнего Севера и приравненные к ним местности, на продукты детского питания.

Торговые надбавки устанавливаются в процентах к ценам приобретения товаров предприятиями розничной торговли с налогом на добавленную стоимость. Все надбавки должны регистрироваться предприятиями в соответствующих документах – в протоколах согласования цен, надбавок, в реестрах различных цен и т. д. Торговые надбавки являются последним элементом в структуре розничных цен, которые устанавливают сами предприятия розничной торговли.

Структура и порядок расчёта свободных розничных цен на товары в различных звеньях товародвижения немного отличаются друг от друга.

  1. Если товар от производителя поступает непосредственно в розничную торговлю, то то розничная цена будет складываться из свободной отпускной цены (с НДС), по которой товар закупается у производителя и торговой надбавки. Структура розничной цены в этом случае представлена на схеме 1.
  2. Если товар от производителя поступает в оптовую торговлю или снабженческо-бытовое звено, а оттуда в розничную торговлю. В этом случае розничное предприятие закупает товар по цене закупки (с НДС), делает к этой цене торговую надбавку и определяет свободную розничную цену. Структура свободной розничной цены в этом случае представлена на схеме 2.

Свободные розничные цены могут изменяться в зависимости от коньюктуры рынка. При этом розничные цены могут изменяться в зависимости от коньюктуры рынка. При этом розничные цены снижаются за счёт средств торговли. Свободные розничные цены фиксируются либо в реестре, либо в любом другом документе произвольной формы. При этом в них указываются свободная отпускная цена, все надбавки и свободная розничная цена. Свободные розничные цены на ярлыках товаров, ценниках выставляемых в магазинах,обозначают розничные торговые предприятия, обозначение цен непосредственно на изделиях, товарных и упаковочных ярлыках, этикетках, в технических паспортах и т. д. необязательно.

Таможенная стоимость – цена товара, для исчисления таможенной пошлины по ставке тарифа, установленной в процентном отношении к цене.

1.2. Виды цен

Действующие в России различные виды цен образуют единую систему цен. Цены классифицируются в зависимости от отдельных признаков. Так, в зависимости от характера обслуживаемого оборотные цены подразделяют на закупочные, отпускные (оптовые), цены оптовых предприятий, биржевые, аукционные, торгов, розничные цены, цены на продукцию строительства и тарифы на услуги (транспортные, коммунальные, бытовые) и т.д.

Закупочные цены устанавливаются на сельскохозяйственную продукцию; отпускные (оптовые) цены на промышленную продукцию, реализуемую отечественными производителями. При этом на практике отпускная цена, как правило, распространяется на товары народного потребления, а оптовая на продукцию производственно-технического назначения.

При реализации товаров оптовыми, снабженческо-сбытовыми, заготовительными организациями другим организациям для дальнейшего использования в производстве, а также с целью перепродажи применяются соответствующие цены: цены оптового предприятия, заготовительной организации и т.д.

Биржевые цены - это цены специально организованного и постоянно действующего рынка. Складываются под влиянием спроса и предложения и представляют собой официальные котировки. Распространяются они, как правило, на массовые сырьевые товары, продовольственные товары и некоторые виды промышленных товаров. Биржевые цены зависят от характера, условий сделок и ряда других факторов.

Виды котировок различны. Так, указывается: предельный диапазон цен первой и последней сделки и промежуточные цены в течение дня, максимальные и минимальные цены в сочетании с ценами начала и конца биржевого дня; максимальные и минимальные цены с выделением типичной справочной цены сделки.

Котировки цен служат ориентиром при заключении конкретных сделок. Сделки могут заключаться по текущей цене биржевого дна, по заданной, лимитной цене, зафиксированной на момент открытия или закрытия биржи [30, c. 31].

Цены торгов применяются при специализированной форме торговли, где производится состязательная форма закупки. Она основана на выдачу заказов, на поставку товаров (на выполнение определенных видов работ) по заранее объявленным условиям в специальном документе-тендере. Здесь действует принцип конкурентности со стороны продавцов, что позволяет заказчику выбрать наиболее выгодные условия сделки. Как правило, проводятся открытые торги, в отдельных случаях могут быть и закрытые торги.

Торги могут быть одноэтапные и двухэтапные. При проведении одноэтапных торгов в заявке на участие в торгах учитываются цена заявки: расходы на эксплуатацию, техническое обслуживание и ремонт продукции; порядок и сроки осуществления платежей и т.д.

Проведение двухэтапных торгов заключается в том, что на первом этапе поставщики представляют заявки на участие в торгах, содержащие предложение без указания цены. На втором этапе поставщики в окончательных заявках указывают цены. При этом поставщик вправе представить только одну ценовую котировку, которая не может быть впоследствии изменена. Выигрывает торг тот поставщик, который представил самую низкую ценовую котировку, удовлетворяющую потребностям заказчика.

Цены различаются также в зависимости от возмещения транспортных расходов, т.е. от того, где происходит окончательное формирование цен: в местах производства (пунктах отправления) или в местах потребления (в пунктах назначения). На практике это отражается в системе франкирования цен. «Франко» означает, до какого пункта на пути продвижения продукции от изготовителя до потребителя транспортные расходы включены в состав цены. Наибольшее распространение получили два вида цен франко: франко станция отправления и франко-станция назначения.

Цена франко-станция отправления показывает, что в отпускную (оптовую) цену включены расходы по транспортировке только до станции отправления. Все остальные транспортные расходы покупатель оплачивает сверх этой цены. При цене франко-станция отправления потребители заинтересованы в минимизации транспортных расходов.

Цена франко-станция назначения показывает, что в отпускную (оптовую) цену включены все транспортные расходы до станции назначения, вплоть выгрузки товара из транспортного средства. Имеются промежуточные и конечные виды цены «франко»: цена франко-склад поставщика, цена франко-вагон-станция отправления, цена франко-вагон-станция назначения, цена франко-склад покупатель. Аналогичные виды цен «франко» устанавливаются при перевозке грузов водным транспортом.

Функции цен.

Цена – сильная экономическая категория. Она может активно участвовать в решении многих экономических, социальных, политических задач, поэтому и государство, и различные субъекты рынка учитывают и используют все качества цены в своих действиях. Роль цены, ее место на микро- и макро уровне проявляется через функции.

Цена выполняет измерительную функцию. Цена обслуживает оборот по реализации товаров и тем самым обслуживает экономические, интересы всех относительно самостоятельных участников товарного оборота: производителя – посредника – покупателя. В этом качестве она выступает, как утверждают К.Макконел и С.Брю, как количество денег (или других товаров и услуг), уплачиваемое и получаемое за единицу товара и услуг. Благодаря цене удается измерить, определить количество денег, которое покупатель должен заплатить, а продавец получит за проданный товар. Зная цены различных товаров, услуг и количество продаваемых и покупаемых товаров, можно определить величину денежного платежа за товары и услуги. Зная цену рабочей силы, труда, можно определить размер зарплаты на предприятии, отрасли и т.д.

Сравнивая цены разных товаров, мы можем их дифференцировать на дорогие и дешевые. Если цены учитывают полезность, то по соотношению таких цен можно судить о соотношении полезности разных товаров. Перечисленные факты позволяют считать, что цена выполняет с измерительную функцию, с помощью которой сопоставляются ценности разных товаров.

Цена выполняет учетную функцию. С помощью цен разнообразный и многообразный мир товаров из натурально-вещественной формы переводится в денежную оценку. Цена в этом качестве выступает как денежное выражение общественно признанных затрат труда и его полезности.

На практике с помощью цены в ее учетной функции исчисляются все стоимостные показатели на макро- и микро уровне: валовой внутренний продукт, национальный доход, объем розничного товарооборота, объем произведенной и реализованной продукции отдельных отраслей предприятий и т.д. Цены выступают также как инструмент расчета таких качественных показателей, как производительность труда, рентабельность изделий и производства, фондоотдача и т.п.

Поскольку цена является носителем информации, она выступает как важный инструмент анализа, прогнозирования, планирования всех показателей в денежном выражении и занимает ключевое место в системе хозяйственного механизма управления, как предприятия, региона, так и национальной экономики в целом.

Регулирующая функция – цена выступает как инструмент регулирования экономических процессов: уравновешивает спрос и предложение, указывая их с денежно-платежной способностью производителя и потребителя. Причем на рынках неограниченной конкуренции цена равновесия (цена, при которой происходит уравнивание спроса и предложения и не возникает стимулов для изменения объема предложения объема предложения, объема спроса и величины цены) устанавливается в результате стихийного взаимодействия сил, предложения и спроса.

На рынках с разной степенью монополизации, как на стороне предложения, так и на стороне спроса производители и потребители могут оказывать непосредственное влияние на формирование и движение цены. Так, производительный монополист в случае затоваривания может не снижать цену (как это было бы в условиях совершенной конкуренции), а пойти на изменение предложения товара, сохранив прежнюю цену. В случае дефицита товара он может не увеличивать предложение, а повышать цену. В итоге цена теряет свое качество как результат действия стихийных сил спроса и предложения. Ее уровень в значительной (а иногда решающей) степени определяется элементами регулирования, проводимого либо производителем с монопольной властью, либо монополистом – потребителем, либо государством.

В условиях рыночной экономии каждый производственный ресурс имеет свою цену, которая, как и товарная цена, реагирует на изменение спроса и предложения указанного ресурса. Действующие уровни цен на производственные ресурсы делают возможным выбор таких производственных ресурсов, при которых определенный объем производства достигает при минимуме издержек. Так, общеизвестно, что более высокая оплата рабочей силы стимулирует внедрение более технически оснащенных процессов производства, и наоборот низкая плата рабочей силы способствует консервации устаревших и трудоемких процессов производства. Тем самым цены производственных ресурсов, ориентируя предпринимателей на использование дешевых ресурсов и экономии на дорогих, в той же мере, как и товарные цены, воздействуют на более эффективное распределение производственных ресурсов в масштабе общества, то есть цена выполняет регулирующую роль в распределении производственных ресурсов.

Стимулирующая функция. Рыночное ценообразование создает возможности для альтернативного выбора при принятии хозяйственных решений, что способствует повышению эффективности производства. Так есть альтернатива сочетания различных факторов производства для создания той или иной продукции (например, между капиталоемкими процессами, требующими значительных затрат, но затем дающими большую экономию в издержках производства, или более трудоемким процессом, требующим меньше капиталовложений, но зато с большей величиной издержек). К этому добавляется выбор рынков, выбор производимой продукции, выбор инвестора, кредитора и т.д.

Таким образом, стимулирующее воздействие цены заключается в том, что ее уровень служит стимулом к применению наиболее экономичных методов производства и наиболее полному использованию ресурсов.

Цена входит в состав экономического механизма стимулирующего воздействия на производство через следующие ориентиры: повышенную (пониженную) рентабельность, надбавки (скидки) к цене, применение различных видов цен (свободные регулируемые, расчетные и т.д.). Учитывая стимулирующее воздействие перечисленных ориентиров- показателей, предприятие будет иметь различный уровень доходов, следовательно, возникают экономические стимулы пересматривать ассортимент выпускаемых товаров, расширять производство тех, где прибыль на единицу продукции выше, или тех, где может быть наибольший сбыт.

С помощью различных цен стимулируется потребление продукции. Например, при снижении абсолютного уровня и при снижении розничных цен на единицу полезного эффекта (например, по бытовой технике) расширяется сфера потребления соответствующей продукции.

Фирмы, изучая рынок, определяют группы покупателей (сегменты рынка), которые могут приобрести их продукцию по различным уровням, группам, интервалам цен, и с учетом этого обстоятельства наращивают производство соответствующих товаров, получая при этом высокую массу прибыли.

Перераспределительная функция. Посредствам цен осуществляется распределение и перераспределение доходов. Другими словами, распределительная, или более правильно - Перераспределительная функция цен означает, что с помощью цен осуществляется перераспределение вновь созданной стоимости между отраслями, секторами национальной экономики, районами страны, социальными группами и тем самым происходит регулирование доходов отраслей, предприятий, населения.

Перераспределение доходов через цены осуществляются через уровень цен, их структуру, соотношения цен на различные виды продукции добывающих и отрабатывающих отраслей, продукции сельского хозяйства и промышленности. Более конкретно это достигается путем действия относительно высоких или низких цен, с помощью включения или, наоборот, не включения в цену налогов (налог на доставленную стоимость, акциз и т.д.), путем установления системы разных уровней цен для различных потребителей (при государственном вмешательстве в ценообразование, ценовой дискриминации) на одну и ту же продукцию, например, для промышленных потребителей и для населения (как в энергетике), для предприятий различных форм собственности (госсектора и частного).

При установлении окончательной цены на товары и услуги она продолжает трансформироваться под воздействием изменений, происходящих на рынке, и здесь очень важны инициативные изменения цен. Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, постоянно испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Поэтому часто происходит инициативное снижение цен. На мысль о снижении цен специалистов фирмы могут натолкнуть ряд обстоятельств. Одно из них - недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме важно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара и прочих мер трудно. Еще одним обстоятельством оказывается сокращение доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции.

Фирма выступает инициатором снижения цены и в тех случаях, когда пытается с помощью более низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первый снижает цены в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит уменьшение издержек производства за счет роста его объема. В этом случае фирмы используются так называемые скользящие падающие цен. По мере насыщения рынка цена на изделия и услуги постепенно снижаются. Уже при составлении прогноза сбыта фирме необходимо проанализировать темпы роста объема производства в отрасли в целом, сопоставить ее с динамикой емкости рынка (прежде всего по темпам роста доходов потенциальный потребителей) и определить, на какой процент предстоит снизить цены в предстоящий период, чтобы обеспечить устойчивый сбыт продукции.

Подобный подход применяется обычно в отношении изделий массового спроса, когда они адресованы большим группам потребителей. Условие рыночной конкуренции здесь характеризуется высокой чувствительностью потребительского спроса на изменение цен. Отсюда уменьшение цен - верный способ привлечь внимание потребителей своей продукцией.

Очень большую роль в процессе варьировании фирмами своей политике цен играет учет реакций потребителей на изменения цен. Повышение цены или ее снижение всегда затрагивает клиентов, конкурентов, дистрибьюторов, поставщиков, а также может вызывать повышенный интерес со стороны различных государственных учреждений. Заметим, что, и потребители по-разному истолковывают изменения цен. Снижение цен они могут рассматривать как: предстоящую замену товара более современной моделью, наличие в товаре каких-то изъянов, свидетельство финансового неблагополучия фирмы, признак того, что скоро цена снова может понизиться и поэтому стоит повременить с покупкой, свидетельство снижения качества товара.

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, как правило, истолковывается покупателями положительном смысле: товар, возможно, стал более ходовым и следует быстрее приобрести его, пока еще он в действий фирмы по наращиванию цен: продавец алчен, и стремится заломить цену, какую только способен выдержать рынок.

Наконец ни в коем случае нельзя в полной мере не учесть и реакцию конкурентов на изменение цен. Фирма, предполагающая изменить цену, обязана оценить и принять во внимание все возможные варианты реакций конкурентов. Скорее всего, конкуренты будут энергично реагировать и в тех случаях, когда число продавцов не велико, их товары схожи между собой, а покупатель хорошо информирован. Фирме предстоит определить наиболее вероятную реакцию конкурентов. Когда имеется всего один крупный конкурент, отвечающий на изменения цен одним и тем же образом, ответный ход не трудно предугадать.

Но всегда существует возможность, что конкурент воспримет изменение цен как вызов себе и отреагирует в зависимости от своих конкурентных интересов (например, намерение увеличить объем продаж или усилить стимулирование спроса). При наличии нескольких конкурентов фирме важно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них.

Конкуренты могут вести себя одинаково, либо различно, поскольку отличается друг от друга своей хозяйственной мощью, показателями занимаемой доли рынка и т.д. Если некоторые из них первыми откликнутся на изменение цены конкретным образом, есть все основания полагать что также поступят и остальные.

Итак, установление цены на товар – процесс, состоящий из ряда этапов. Фирма [15, c. 29]:

  • тщательно определяет цели своего маркетинга, какие, как обеспечение выживаемости, максимизации текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара;
  • делает для себя оценку спроса, свидетельствующую о вероятных количества товара, которые реально продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, предлагаемой фирмой;
  • рассчитывает, как изменяется сумма ее издержек при различных уровня производства;
  • изучает цены конкурентов для использования их в качестве базы при ценовом позиционировании собственного товара;
  • выбирает для себя один из многих методов ценообразования, прежде всего: «среднее издержки плюс прибыль», анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой покупателями ценности товара; на основе уровня текущих цен и на основе закрытых торгов;
  • устанавливают окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена это соответствует практикуемой фирмой политике цен, будет благоприятна, воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

Фирмы, функционирующие на рынке, обычно устанавливают целую систему цен в зависимости от специфики рыночных условий. Учитываются различия ассортимента, модификации товаров, особенности внешних условий реализации, в частности, географические отличия издержек и спроса, характер спроса на различных сегментах рынка, специфика времени реализации продукта и т.д. Все эти факторы всегда важны в ценообразовании и учитываются при выработке ценовой политики фирмы. Дифференциация цен пока применяется в отечественной практике достаточно редко.

У нас практическому применению различных форм ценообразования мешает кризисное состояние производства и низкий уровень рыночной конкуренции. Тем не менее, необходимость овладения опытом эффективной ценовой политики очевидна. Здесь особый интерес представляет использование в ценообразовании географического принципа, систем надбавок и скидок, инноваций для стимулирования продаж, ценовой дискриминаций и ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции.

Особую роль для российской практики играет модификация цен по географическому принципу. Этот опыт известен в большой степени тем отечественным фирмам, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, связанной с транспортировкой продукции за пределы России или, наоборот, с ввозом ее из-за рубежа. Все большее количество фирм занимается экспортно-импортной деятельностью. Вопрос об учете географического фактора встает перед предпринимателем, когда нужно определить, какие цены устанавливать для потребителей в различных регионах страны. Следует ли повышать цены для покупателей из отдаленных районов, чтобы покрыть повышенные транспортные издержки? Но при этом можно потерять данных покупателей. А может быть, устанавливать единые цены для всех потребителей, не зависимо от их территориальной удаленности? Тогда здесь возможны следующие варианты.

Вариант первый. Используется отпускная цена предприятия по месту изготовления. Предприниматель может потребовать от каждого клиента взять на себя издержки пересылки с места изготовителя до места пребывания заказчика. Тогда покупатель погашает издержки транспорта от места производства до места потребления. Такая ценовая политика наиболее справедливая, так как каждый клиент оплачивает собственные издержки. Но в этой ситуации поставщик может оказаться самым дорогим партнером для территориально отдаленных покупателей. И тогда произойдет разделение рынка между конкурентами с учетом издержек по доставке.

Вариант второй используется единая цена. Поставщик устанавливает для всех потребителей, независимо от их расположения, единую цену, включающую издержки по транспорту по усредненной ставке. При этом наиболее удаленный потребитель оплачивает меньшую величину таких издержек в сравнении с наименее удаленным, который в этом случае проигрывает. Но благодаря применению единых цен фирма поставщик имеет больше шансов привлечь территориально удаленных покупателей. Кроме того, применение единых цен проще в техническом плане. В этом случае также предприниматель может шире распространять информацию о ценах посредствам рекламы.

Вариант третий- использование зональных цен. Предприниматель делит свой потенциальный рынок на несколько зон.

Все покупатели в рамках одной зоны платят за товар одинаковую цену. В более отдаленных зонах это цена выше.

В этом случае у потребителей в пределах зоны нет ценовых преимуществ, происходит перераспределение издержек. Но на территориях около условных границ разделение между зонами покупатели приобретают товар по существенно различающимся ценам.

Данный подход применяется на практике не только для определения отпускных цен торговле, но и при реализации товара конечному потребителю.

Четвертый вариант- внедрение цен фрахтового базиса (базисного пункта). Фирма- продавец выбирает конкретное место в качестве фрахтового базиса и начисляет всем покупателям, не зависимо от места отправки товара, дополнительные транспортные издержки к отпускной цене от места фрахтового базиса до местоположения каждого покупателя.

Фирма изготовитель в этом случае выбирает в качестве базисного пункта места, которые наиболее благоприятно для нее с позиции ценовой конкуренции.

Как правило, в практике применяется дифференциация цен через систему скидок. Большинство фирм- предпринимателей изменяет цену своей продукции для того, чтобы побудить покупателя к скорейшей оплате товара, приобретение его более крупных партий или к заключению договоров в тот период, когда основной сезон продаж уже заканчивается. Так, применяется скидка при платеже наличными или до срока. Такая скидка обеспечивает снижение цены тем клиентам, которые производят оплату купленного товара быстрее других или наличными, что имеет особую актуальность для России. Скидки за уплату наличными позволяют повысить ликвидность фирмы-продавца и снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

Широко применяются оптовые скидки, обеспечивающие снижение цен при покупке крупной партии товара. Этот подход широко применяется в российской практике. При этом фирма производитель экономит затраты, связанные с продажей, хранением и транспортировкой товара. Оптовые скидки устанавливаются по каждой отдельной покупке или по суммарным покупкам в течение определенного периода. Скидки стимулируют покупателя стабильно контактировать с одним и тем же продавцом, так как сумма скидок от повторных покупок окажется значительнее, чем при покупках у разных продавцов. Фирма- производитель в этом случае ускоряет реализацию продукции и оборот капитала, получая в итоге дополнительную прибыль.

В ходу применение и сезонных скидок. Это реально при предложении после сезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преимуществ для покупателей, готовых приобрести товар в период отсутствия основного спроса на него. Это позволяет фирме- изготовителю поддерживать производство равномерно в течение всего года. Многие компании, например гостиницы и пансионы, туристические бюро, используют сезонные ценовые скидки в периоды пониженного спроса.

Есть и другие возможности. Так, при продаже нового товара фирма изготовитель нередко использует зачет цены сдаваемого покупателем аналогичного старого, использованного товара, например, автомобиля. Применяются также льготы, предоставляемые фирмой- изготовителем торговым фирмам, принимающим участие в рекламных акциях или стимулировании продаж его продукции. Ценовые скидки могут предоставляться не только фирмой- изготовителем, но и торговой организации по какому-то конкретному случаю.

Широко распространяются изменения цен для стимулирования сбыта. Все чаще бывает, что фирма- продавец планирует снижение цен на свою продукцию ниже рыночного уровня и даже ниже собственных издержек производства. Это связано с необходимостью стимулирования сбыта. Практикуется, в частности, цена – приманка, которая применяется обычно в розничной торговле, использующей снижение цен на товары с известными торговыми марками для обеспечения их особо привлекательного предложения.

Изделия, известные потребителю своим высоким качеством предлагаются по низким ценам, не покрывающим порой даже издержки изготовления. Цель - активизировать приток покупателей в конкретную торговую точку. Но фирмы- изготовители обычно не согласны с такой стратегией, так как опасаются, что низкие цены могут повредить имиджу торговой марки. Применение цен- приманок может осложнить взаимоотношения и с другими торговцами, которые также являются дилерами данной фирмы- производителя, но продают ее товар по сложившимся рыночным ценам.

Упомянем далее цены специальных мероприятий, которые действуют лишь в рамках деловых специальных акций. Сошлемся, в частности, на сезонные распродажи, где снижаются цены всех товаров сезонного потребления в связи с окончанием сезона. Возможны и распродажи части или даже всего ассортимента магазина из-за его временного закрытия на ремонт и переоборудования. Бывают также юбилейные распродажи.

Специальные формы предложения распространены повсеместно как средство рекламы или ускоренной реализации залежавшегося товара. Они допускаются без временных ограничений при условии возможности немедленно получить приобретаемый товар прямо в магазине и при наличии достаточных запасов этого товара на складе фирмы- продавца.

Широко практикуется и премия (компенсации), осуществляемые в форме наличных выплат потребителю, купившему товар в розничной торговле. Производитель товара привлекает покупателем тем, что обещает им денежную компенсацию, если они в течение определенного времени после покупки товара вышлют фирме кулон или заявку.

С помощью подобных премий производитель ускоряет реализацию товара, быстрее освобождает складские помещения, не снижая при этом свои цены.

Таким методом пользуется, например, производители некоторых марок автомобилей и других потребительских товаров. При этом обычно фирма рассчитывает на то, что не все ее клиенты сумеют вовремя отправить необходимые для получения премии бумаги.

Отметим далее выгодные процентные ставки при продаже в кредит. Это- возможность стимулирования сбыта без снижения цены, которая получила распространение в автомобилестроении. Некоторые фирмы- изготовителей автомобилей предлагают финансировать покупку у них автомобиля посредством предоставления кредита на выгодных условиях (низкий процент за кредит и даже временное освобождение от уплаты процента по кредиту). Но в условиях насыщенного рынка покупатель способен сравнить все предлагаемые возможности осуществления покупок. Вариант же льготного финансирования на практике оказывается не всегда наиболее выгодным для покупателя по сравнению с прямыми ценовыми льготами.

Важную роль играет гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании. Они заключаются в цену фирмой- изготовителем. Чтобы не увеличивать отпускную цену товара на сумму затрат, связанную с такими услугами, фирма оказывает их бесплатно или на льготных условиях (повышая цену незначительно).

В последнее время все чаще практикуется психологическая модификация цен.

Фирма может предлагать свой товар аналогичный другим товарам по более низкой цене. Однако любые новые методы модификации цен для стимулирования сбыта быстро используются конкурентами. Они начинают следовать аналогичной практике, и эффективность её для каждого предпринимателя резко снижается.

1.3 Механизм образования цен

Установление цены на товар – достаточно сложный процесс, изображенный схематически на рис.1. При установлении цены используются:

  • оценка издержек,
  • цены конкурентов и товаров конкурентов,
  • определяется (не всегда) потенциальный спрос и его зависимость от цены.

При оценке издержек фирма определяет минимальную цену, при которой товар будет безубыточным. При изучении цен конкурентов определяются максимально возможные цены. Таким образом, на основе анализа цен конкурентов и издержек имеем вилку минимум – максимум, выбор в вилке зависит от ценообразования.

Достижение поставленной цели (при выбранном уровне цен) способствует:

Система ценообразования

 

Рис. 1. Установление цены на товар

  • обеспечению выживаемости (маржа=издержки);
  • минимизации убытков (распродажи…);
  • максимизации текущей прибыли;
  • завоеванию лидерства на рынке (низкие цены).

Вилка ценообразования и цель ценообразования полностью определяют цену, когда вы работаете с 1-10 товарами (или производите их), однако для дистрибьютора, работающего с тысячами товаров сотен производителей важно и то, как будет определяться цена.

Техника назначения цены.

При назначении цены фирмы используют следующие основные подходы:

  • ценообразование путем прибавления стандартных наценок к издержкам;
  • ценообразование, исходя из требуемой прибыли;
  • ценообразование на уровне цен рынка.

Рассмотрим сначала ценообразование путем прибавления стандартных наценок к издержкам (или обычно для дистрибьютора – прибавления наценок к закупочным ценам).

Этот подход прост, популярен, но считается не эффективным (теоретически).

 Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. К тому же всего ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

Другим подходом является ценообразование, исходя из необходимости достичь целевой прибыли.

В этом случае, исходя из стратегических и тактических планов фирмы, имея данные о валовых издержках и предполагаемых объемах продаж/производства определяется цена товара, такая, чтобы при предполагаемом объеме продаж и предполагаемой себестоимости она обеспечила бы требуемую прибыль (валовые поступления=цена x объем производства.

Недостатком этого подхода является то, что при более высокой цене рынок, возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара, многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает. Такой подход, правда, позволяет отказаться от производства товаров, которые не дадут прибыли, и может использоваться нами для анализа производственной программы.

Третьим подходом является установление цены на уровне текущих цен, т.е. установление цены, отталкиваясь от цен конкурентов.

В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять

В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли. При этом подходе, правда, издержки могут оказаться за бортом.

Ценообразование процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование – формирование цен государственными органами. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены ложатся издержки производства и обращения.

Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Независимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). К внутренним критериям можно отнести:

  • рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товара производителя выше);
  • специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальное качество, тем цена выше);
  • особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость; товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);
  • рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);
  • специфику жизненного цикла продукции;
  • мобильность производственного процесса;
  • длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;
  • организацию сервиса при продаже и в последующем периоде;
  • объем рынка;
  • имидж производителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К внешним критериям обычно относят следующее:

  • политическая стабильность страны – производителя и государств, где происходит, сбыт продукции фирмы;
  • отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных финансовых);
  • характер регулирования экономики государством;
  • уровень и динамика инфляции;
  • объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;
  • наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

Чего хочет добиться фирма, формируя свою цену на конкретный товар или услугу? Наиболее распространенные подходы в данной сфере таковы:

  • получить в полной мере запланированную прибыль;
  • увеличить объем продаж;
  • завоевать более солидную долю рынка;
  • попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;
  • ослабить конкурентов;
  • сформировать определенный имидж товара.

Естественное взаимодействие спроса и предложения, обеспечение их равновесия на основе цен реально лишь на свободном рынке. В теоретическом плане равновесная рыночная цена формируется при таком соотношении спроса и предложения, при котором количество товаров, которое покупатели желают приобрести, эквивалентно их объему, который производители предлагают рынку. В реальности это равновесие постоянно нарушается, а это приводит в движение инструменты, способные вернуть равновесие. Уравновешивающую функцию между спросом и предложением выполняет цена, которая стимулирует рост предложения при дефиците товаров и разгружает рынок от излишков, ограничивая предложение.

Характеристика зависимости цены и спроса может обозначаться следующим:

  • спрос эластичный (при незначительных повышениях цены объем продаж возрастает в значительно больших размерах);
  • спрос стабилен, когда имеет место равенство между изменением цены и объема продаж;
  • спрос неэластичен (когда при существенных снижениях цены объем продаж изменяется незначительно).

Нижнюю границу цены определяют издержки производства и обращения. Это так называемая цена выживаемости. Продавать ниже издержек на мировом рынке запрещено. Такие цены считаются демпинговыми (бросовыми). Для борьбы с ними применяются специальные пошлины. Верхнюю границу цены определяет спрос. Среднюю цену образует цена конкурента, складывающаяся как равнодействующая спроса и предложения. Однако учет спроса и предложения в ценообразовании весьма трудоемок, так как связан с частыми корректировками цен. Поэтому чаще всего цену привязывают к издержкам плюс средняя прибыль.

Цена является объектом энергичной конкуренции. Конкуренция – состязательность предприятий или любых других хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможность каждого из них воздействовать на общие условия обращения товаров на данном рынке, и стимулирует производство тех товаров, которые требуются потребителю.

Именно эта состязательность подталкивает предприятия и другие хозяйствующие субъекты сокращать тем или иным способом издержки, повышать объём производства необходимой продукции, выигрывая в конкурентной борьбе. Правила и методы ценообразования в условиях конкуренции разберём ниже.

2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В УСЛОВИЯХ СОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ

2.1. Зависимость процесса ценообразования от характеристики рынка

Процесс образования, формирования цен на товары и услуги, использования методов, способов установления цен в целом, в целом процесс ценообразования, различают на две основные системы: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное, государственное на основе назначения цен государственными органами. И обе системы существенно отличаются на различных типах рынков.

Характерны четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования и от которых зависят ценовая политика фирмы. Первый рынок представляет чистую конкуренцию.

Рынок чистой конкуренция состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не хотят продавцы запрашивают и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене.

Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, мероприятий ограничена.

Весьма специфичен рынок монополистической конкуренции, состоящей из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Наличие большого диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели принимают во внимание разницу в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать многообразные предложения для отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи.

Еще один рынок – рынок олигополистической конкуренции. Этот рынок состоит из небольшого количества продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое число продавцов объясняется тем, что новым претендентам весьма трудно проникнуть на данный рынок [20, c. 21].

Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов.

Если какая-то сталелитейная компания снизит свои цены, покупатели быстро переключаться на этого поставщика. Другим производителям стали, придется реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или объема услуг. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цен. С другой стороны, если участник такого рынка повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. Тогда ему придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

Еще один рынок – чистая монополия. На таком рынке имеется всего один продавец. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае цены здесь складываются по-разному. Государство способно установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть составлена с расчетом на покрытие издержек или получение высоких доходов. А может быть и так, что цену завышают в целях всемерного сокращения потребления конкретных товаров.

В случае регулируемой монополии государство обычно разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получения такой нормы прибыли, которая дает организации возможность поддерживать производство, а при необходимости расширять его. Наоборот, в случае нерегулируемой монополии фирма самостоятельно устанавливает цены, какие в состоянии выдержать рынок.

Тем не менее, по ряду причин фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену. Здесь может играть роль опасность введения государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов или стремление быстрее проникнуть – благодаря невысоким ценам – на всю глубину рынка.

 

2.2. Основные черты рынка совершенной конкуренции

В чистом виде условия совершенной конкуренции не встречаются в реальной действительности, т. е. совершенная конкуренция — не что иное, как модель идеальной рыночной экономики. Подобные модели, отражающие явления в «стерильно чистом» виде, служат важным инструментом экономического анализа. Отдельные отрасли могут лишь в той или иной степени приближаться к модели.

Рассмотрим последовательно основные черты совершенной конкуренции.

При совершенной конкуренции ни продавцы, ни покупатели не влияют на рыночную ситуацию вследствие малости и многочисленности всех субъектов рынка. Иногда обе эти стороны совершенной конкуренции объединяют, говоря об атомистической структуре рынка. Это означает, что на рынке действует большое число мелких продавцов и покупателей подобно тому, как любая капля воды состоит из гигантского числа крошечных атомов.

При этом совершаемые потребителем покупки (или продавцом продажи) настолько малы по сравнению с совокупным объемом рынка, что решение понизить или повысить их объемы не создает ни излишков, ни дефицитов. Совокупный размер спроса и предложения попросту «не замечает» столь мелких изменений. Так, если один из бесчисленных пивных ларьков в Москве закроется, столичный рынок пива не станет дефицитным, точно так же как на нем не возникнут излишки этого напитка, если дополнительно к существующим появится еще одна «точка».

Для того чтобы конкуренция была совершенной, предлагаемые фирмами товары должны отвечать условию однородности продукции. Это значит, что продукция фирм в представлении покупателей гомогенна и неразличима, т.е. продукты разных предприятий совершенно взаимозаменяемы (являются полными товарами-субститутами). Экономический смысл этого положения таков: товары столь похожи друг на друга, что даже малое повышение цены одним производителем ведет к полному переключению спроса на продукцию других предприятий.

В этих условиях ни один покупатель не пожелает платить гипотетической фирме цену большую, чем он заплатит ее конкурентам. Ведь товары одинаковы, покупателям безразлично, у какой фирмы их приобретать, и они, разумеется, останавливают свой выбор на самых дешевых. То есть условие однородности продукции фактически означает, что разница в ценах есть единственная причина, по которой покупатель может предпочесть одного продавца другому. Вот почему в условиях совершенной конкуренции нет никаких оснований для существования неценовой конкуренции.

Действительно, трудно представить, что один продавец картофеля на «колхозном» рынке сможет навязать покупателям более высокую цену на свой товар, если соблюдаются прочие условия совершенной конкуренции. А именно, если продавцов много, и картошка у них совершенно одинаковая. Поэтому часто говорят, что при совершенной конкуренции каждая отдельная фирма-продавец «получает цену», сложившуюся на рынке.

Следующим условием совершенной конкуренции является отсутствие барьеров при входе на рынок и выходе с него. Когда такие барьеры есть, продавцы (или покупатели) начинают вести себя как единая корпорация, даже если их много и все они — мелкие фирмы. В истории именно так действовали средневековые гильдии (цехи) купцов и ремесленников, когда по закону производить и продавать товары в городе мог только член гильдии (цеха).

В наше время схожие процессы идут в криминализированных сферах бизнеса, что, к сожалению, можно наблюдать на многих рынках крупных городов России. Все продавцы соблюдают известные неофициальные правила (в частности, удерживают цены не ниже некоторого уровня). Любому же чужаку, который вздумает сбивать цены, да и просто торговать «без разрешения», приходится иметь дело с бандитами. И когда, скажем, правительство Москвы посылает на рынок торговать дешевыми фруктами переодетых работников милиции (цель — заставить криминальных «хозяев» рынка проявить себя, а затем арестовать их), то борется оно именно за устранение барьеров входа на рынок.

Напротив, типичное для совершенной конкуренции отсутствие барьеров или свобода входить на рынок (в отрасль) и покидать его значит, что ресурсы полностью мобильны и без проблем перемещаются из одного вида деятельности в другой. Покупатели свободно меняют свои предпочтения при выборе товаров, а продавцы легко переключают производство на выпуск более прибыльных продуктов.

Нет трудностей и с прекращением операций на рынке. Условия не вынуждают никого оставаться в отрасли, если это не соответствует его интересам. Другими словами, отсутствие барьеров означает абсолютную гибкость и адаптивность рынка совершенной конкуренции.

Последнее условие существования рынка совершенной конкуренции состоит в том, что информация о ценах, технологии и вероятной прибыли свободно доступна для всех. У фирм есть возможность быстро и рационально реагировать на изменившиеся условия рынка посредством перемещения применяемых ресурсов. Не существует никаких коммерческих тайн, непредсказуемого развития событий, неожиданных действий конкурентов. То есть решения принимаются фирмой в условиях полной определенности в отношении рыночной ситуации или, что то же самое, при наличии совершенной информациии о рынке.

Вышеперечисленные условия фактически предопределяют, что при совершенной конкуренции субъекты рынка не в состоянии оказывать влияние на цены.

Оказывать же влияние на общую ситуацию рыночные субъекты в условиях совершенной конкуренции могут только тогда, когда действуют в согласии. То есть тогда, когда какие-то внешние условия побуждают всех продавцов (или всех покупателей) отрасли принимать одинаковые решения. В 1998 г. россияне испытали это на себе, когда в первые дни после девальвации рубля все продовольственные магазины, не сговариваясь, но одинаково понимая ситуацию, дружно стали завышать цены на товары «кризисного» ассортимента — сахар, соль, муку и т.п. Хотя повышение цен было экономически не обоснованным (эти товары подорожали много сильнее, чем обесценился рубль), продавцам удалось навязать свою волю рынку именно в результате единства занятой ими позиции.

Фирмы, функционирующие в условиях совершенной конкуренции (их называют конкурентными), воспринимают сложившийся на рынке уровень равновесной цены как заданный, на который ни одна из фирм повлиять не может. Такие фирмы называют прайс-тэйкерами (от англ. price — цена, take — принимать) в отличие от фирм — прайс-мэйкеров (mаkе — делать), которые влияют на уровень рыночных цен.

Фирма в условиях совершенной конкуренции

Для начала определим, как должна выглядеть кривая спроса на продукцию фирмы, действующей в условиях совершенной конкуренции. Во-первых, фирма принимает рыночную цену, т. е. последняя является для нее заданной величиной. Во-вторых, фирма выступает на рынке с очень малой частью общего количества производимого и реализуемого отраслью товара. Следовательно, объемы ее производства никак не повлияют на рыночную обстановку и этот заданный уровень цены не будет меняться с увеличением или уменьшением выпуска продукции.

Очевидно, что в таких условиях кривая спроса на продукцию фирмы будет выглядеть как горизонтальная линия (рис. 2). Выпустит ли фирма 10 единиц продукции, 20 или 1, рынок поглотит их по одной и той же цене Р.

С экономической точки зрения линия цены, параллельная оси абсцисс, означает абсолютную эластичность спроса. В случае бесконечно малого снижения цены фирма могла бы расширять до бесконечности свои продажи. При бесконечно малом повышении цены продажи предприятия были бы сведены к нулю.

Наличие абсолютно эластичного спроса на продукцию фирмы принято называть критерием совершенной конкуренции. Как только на рынке складывается такая ситуация, фирма начинает вести себя как совершенный конкурент. Действительно, выполнение критерия совершенной конкуренции задает для фирмы многие условия деятельности на рынке, в частности определяет закономерности получения дохода.

Доходом (выручкой) фирмы называют платежи, поступающие в ее пользу при реализации продукции. Как и многие другие показатели, экономическая наука подсчитывает доход в трех разновидностях. Общим доходом (ТR) называют всю сумму выручки, которую получает фирма. Средний доход (АR) отражает выручку в расчете на единицу реализованной продукции, или (что то же самое) общий доход, деленный на число реализованных продуктов. Наконец, предельный доход (МR) представляет собой дополнительный доход, полученный в результате продажи последней из реализованных единиц продукции.

2.3. Ценообразование в условиях совершенной конкуренции

Рынку в условиях совершенной конкуренции присущи следующие черты:

  1. На этом рынке действует большое число фирм, каждая из которых независима от поведения других фирм и принимает любое решение самостоятельно. Рынку присуща высокая организованность, оперативность и информативность – фирмы отрасли в курсе всех событий, происходящих на рынке.
  2. Фирмы отрасли производят один и тот же стандартный товар, поэтому для покупателей абсолютно безразлично, товар какой фирмы приобретать.
  3. Отрасль является открытой для входа в неё и выхода любого количества фирм. Ни одна фирма отрасли не предпринимает какого-либо противодействия, как не существует и каких-либо законодательных ограничений этому процессу.

Спрос отдельной фирмы

Если фирма действует в условиях совершенной конкуренции, то каждую единицу товара она продает по одинаковой рыночной цене. Это означает, что каждая дополнительно проданная единица товара будет добавлять к суммарной выручке фирмы одну и ту же величину предельной выручки, равную цене товара. Следовательно, для отдельной фирмы, действующей в совершенно конкурентном рынке, величины средней и предельной выручки совпадают и представляют собой одну и ту же горизонтальную линию, проведённую на уровне цены товара. В условиях совершенной конкуренции фирма настолько мала по сравнению с рынком как целостной системой, что принимаемые ею решения практически не влияют на рыночную цену. Сложившееся при единой системе равновесие между спросом и предложением не изменится, если отдельная фирма увеличит (уменьшит) количество производимой продукции. Поскольку каждый продавец имеет возможность реализовать по текущей цене любой желаемый им объём продукции, у него нет резона снижать цену. Это значит, что совершенно конкурентная фирма сталкивается с кривой спроса, подобной той, что изображена на рис.3. Рыночный спрос представлен также на рис:

Р P

S

Po E

Po D D

Рис.3 Кривая спроса совершенно конкурентной фирмы (а) и рынка (б).

Основная проблема совершенно конкурентной фирмы – поиск объема выпуска, который максимизирует прибыль в условиях, когда спрос на её продукцию является абсолютно эластичным.

Прибыль здесь определяется разницей между валовым доходом и совокупными издержками за период продаж. Сам же валовой доход определяется путём умножения цены проданного товара на количество продукции, которое фирма может продать. Доход от единицы продукции представляет собой средний доход. Дополнительный же доход от продажи ещё одной единицы продукции выражает предельный доход. Поскольку цена товара совершенно конкурентной фирмы вне её влияния, то каждая дополнительная единица продаж присоединяет точно свою цену и предельный доход будет равен его цене, т.е. будет постоянным.

Для фирм, действующих в любой рыночной структуре, важное значение имеет фактор времени, который оказывает существенное влияние на принимаемые фирмой решения относительно изменений объёма производства. Не является исключением в этом плане и совершенно конкурентная фирма.

На краткосрочном временном интервале совершенно конкурентная фирма, принимая решение об увеличении количества продаж, не имеет достаточно времени для того, чтобы увеличить объём производства. В результате фирма пытается приспособить свой объём производства для максимизации прибыли или минимизации убытков. И для этого существует два пути. Первый состоит в том, что фирма сравнивает получаемый ею валовой доход и валовые издержки. Второй же предполагает сравнение предельного дохода и предельных издержек. Если сопоставление валового дохода и валовых издержек обеспечивает проверку общей прибыльности для оптимального выпуска в краткосрочном временном периоде, то сопоставление предельного дохода и предельных издержек предполагает проверку предельной прибыльности.

Следует вспомнить, что именно разница между валовым доходом и валовыми издержками представляет собой прибыль.

Соответственно максимальная прибыль может быть получена при таком выпуске продукции, при котором валовой доход превышает валовые издержки на максимальную величину. Если рыночная цена опускается настолько, что не обеспечивает желаемого превышения валового над валовыми издержками, то фирма несёт убытки. Однако фирма не закроется, и будет осуществлять производство, если сумма убытка будет меньше на какую-то величину её совокупных постоянных издержек. Наконец, если рыночная цена опустится так низко, что при всех уровнях производства убытки будут превышать стоимость постоянных издержек, то фирме стоит остановить производство. Осуществляя в этом случае производство, фирма понесёт большие потери, чем при её закрытии.

Разница между предельным доходом и предельными издержками показывает, как изменяется прибыль от продажи дополнительной единицы продукции, т.е. как изменяется предельная прибыль. Максимизация прибыли на основе предельного анализа предполагает поиск выпуска продукции такого объёма, который максимизирует разницу между предельным доходом и предельными издержками. Фирма максимизирует прибыль, продолжая производить продукцию, пока предельная прибыль положительна. Главным условием для фирмы, максимизирующей прибыль, является равенство предельного дохода и предельных издержек. Поскольку для совершенно конкурентной фирмы цена равна предельному доходу, то предельное условие максимизации прибыли фирмы может иметь форму равенства цены и предельных издержек. Равновесным выпуском продукции максимизирующим прибыль совершенно конкурентной фирмы, является выпуск, при котором рыночная цена равняется предельным издержкам и предельному доходу. Любой выпуск ниже этого уровня означает, что фирма может повысить выпуск продукции для увеличения прибыли, и наоборот.

Учитывая выше определённые валовой и предельный доход, совершенно конкурентная фирма выбирает объём производства, который обеспечивает ей максимальную прибыль. При этом следует иметь в виду, что выпуск продукции, обеспечивающий фирме максимальную прибыль, вовсе не означает получение самой большой прибыли за единицу этой продукции. То есть прибыль на единицу товара нельзя использовать как критерий общей прибыли.

Определяя выпуск, максимизирующий прибыль, необходимо учитывать и то, что когда цена больше, чем средние издержки производства, которые максимизируют прибыль, то совершенно конкурентная фирма получает экономическую прибыль. Получение экономической прибыли означает, что её доходы превышают все её издержки. Если же рыночная цена на продукцию равна минимальным средним издержкам, то она позволяет совершенно конкурентной фирме лишь покрывать свои издержки, в результате фирма получает экономическую прибыль, ревную нулю, т.е. нормальную прибыль. Совершенно конкурентная фирма в этом случае находится на уровне самоокупаемости. Когда же рыночная цена падает ниже минимально возможных средних издержек, но превышает минимум средних переменных издержек, то совершенно конкурентная фирма несёт убытки. Когда цена падает до уровня минимально возможных средних переменных издержек, фирма находится в точке прекращения операций. При любой цене, опускающейся ниже минимально возможных средних переменных издержек, потери фирмы превышают постоянные издержки и совершенно конкурентная фирма закрывается.

Выявив основные особенности поведения совершенно конкурентных фирм на краткосрочном временном интервале, можно прейти к анализу их действий на долгосрочном временном интервале [29, c. 143].

Долгосрочный временной интервал предполагает мобильность всех производственных ресурсов, а также изменение числа фирм в отрасли. Новые фирмы будут вступать в отрасль, если прибыль в данной отрасли имеет отрицательное значение, и фирмы получают прибыль ниже нормальной прибыли, то они покидают отрасль. Когда же экономическая прибыль в отрасли равна нулю, то фирмы получают стимула для того, что входить в отрасль или покидать её. Совершенно конкурентная фирма производят продукцию на долгосрочном временном интервале только в том случае, когда цена не опускается ниже долгосрочных средних издержек. Соответственно при цене, изначально меньшей долгосрочных средних издержек, имеют место убытки и отток фирм из отрасли. Когда же достигается равенство цены товара и минимально возможных в долгосрочном временном периоде средних издержек производства, то стимул для новых фирм вступать в отрасль, а для функционирующих фирм – увеличивать объём производства отсутствует, и достигается долгосрочное конкурентное равновесие.

В завершении следует заметить, что модель рынка совершенной конкуренции служит эталоном эффективности распределения и использования ресурсов. Совершенная конкуренция предполагает такой уровень организации экономики, при котором общество извлекает максимум полезности из имеющихся ресурсов и технологий, а чью-либо долю в получении результата уже невозможно увеличивать, не сократив другую. Общество находится на грани полезности – возможности. Ресурсы эффективно распределяются как в сфере производства, так и в сфере потребления. Участвующие в производстве фирмы выпускают набор продукции, наиболее предпочтительный, полезный для потребителя, а производство осуществляется таким образом, что издержки для общества становятся минимальными.

Определяя основные достоинства совершенно конкурентной рыночной модели, следует обратить внимание и на её слабые стороны.

В конкурентной рыночной системе отсутствуют мотивы оптимального распределения доходов. Распределяя ресурсы, конкурентная модель не допускает побочных издержек и выгод или производства общественных благ. Отрасль с чистой конкуренцией может мешать применению лучшей производственной техники и способствовать медленному темпу технического прогресса. Совершенно конкурентная система не обеспечивает ни широкого диапазона выбора продуктов, ни условий для разработки новых продуктов.

3.ОСОБЕННОСТИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ

3.1 Механизм ценообразования на предприятии

Каждый товар имеет цену, но далеко не каждое предприятие в состоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет продать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты многочисленны, предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком. Ещё недавно решения по ценам принимались исходя из издержек и рентабельности. Кризисные годы экономических преобразований в России изменили состояние дел: высокая инфляция, рост цен на сырьё, рост процентных ставок, обострение конкуренции, снижение покупательной способности – все эти факторы усилили роль ценообразования. В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, который она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимально возможная – наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень. Таким образом, при выборе метода ценообразования нужно учитывать как внутренние ограничения (издержки и прибыль), так и внешние (покупательная способность, цены товаров-конкурентов и т.д.). Расчет цены на товар предполагает выполнение ряда последовательных этапов в деятельности экономиста по ценам.

1этап. Постановка целей и задач ценообразования. Цена товара выполняет исключительно важную для предприятия функцию, которая состоит в получении (для фирмы) выручки от продажи товаров. Руководство фирмы рассматривает цену как переменный фактор, оказывающий прямое воздействие на выручку от продажи товаров, структуру производства, методы работы фирмы. Поэтому на практике ценообразования относятся с чрезмерной осторожностью. Рассчитывая цену, фирма должна четко определить для себя, каких целей она хочет добиться с помощью устанавливаемой цены на товар. Чем четче сформулирована цель, тем более правильно будет установлена цена.

2 этап. Определение спроса. Как известно, цена и спрос находятся в определённой зависимости. Цена может увеличиться, когда спрос велик, и уменьшится, когда он ослабевает, притом что затраты на производство товара в обоих случаях останутся неизменными. Поэтому фирма должна оценить эластичность спроса по цене, определить вероятное количество товаров, которое можно продать на рынке в течение определенного времени по ценам разного уровня. Здесь важно помнить, что спрос определяет максимальную цену, по которой фирма может продать свой товар.

3 этап. Оценка издержек производства. Издержки производства определяют минимальную цену товара. Поэтому на данном этапе фирма определяет постоянные, переменные, валовые издержки производства при различных объёмах выпуска. Все фирмы стремятся установить такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала бы справедливую прибыль.

4 этап. Анализ цен и качества товаров конкурентов. Если спрос определяет максимальную цену, издержки производства – минимальную цену, то разница между ними и есть «поле игры» для принятия решения об уровне цены. На этом «поле игры» изучают цену и качество фирм-конкурентов. Только изучив цены и качество аналогичных изделий конкурентов, фирма может более объективно определить положение своего товара по отношению к товарам фирм-конкурентов. На основе аналитического сравнения своего и чужого товара можно будет либо установить более высокую цену, чем у конкурентов, или наоборот, более низкую, спрогнозировать ценовую реакцию или ответ конкурента на появление нового товара с соответствующей ценой.

5 этап. Выбор метода ценообразования. Цену можно определять различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирмы стремятся выбрать такой метод, который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар.

6 этап. Расчет исходной цены. На основе выбранного метода определяется возможный уровень цены.

7 этап. Учет дополнительных факторов. Прежде чем определить окончательный уровень цены, фирма должна учесть ряд дополнительных факторов, влияющих на уровень цены, проверить соблюдение целей ценовой политики, учесть реакцию на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т.д.

8 этап. Установление окончательной цены.

 На этом этапе устанавливается окончательный уровень цены, оформляются соответствующие документы.

Все методы ценообразования могут быть объединены в три большие группы: затратные, рыночные и экономические. Все эти методы, как правило являются коммерческой тайной и в печати публикуются лишь в общих чертах.

Опубликованные материалы свидетельствуют, что ценовая политика большинства российских предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить некоторую нормальную прибыль (примерно 70% всех предприятий).

Некоторые стараются продать товар как можно дороже (примерно 9%).

При определении цены необходимо учитывать различные методологические подходы, и прежде всего в цене должны быть учтены интересы производителя и потребителя. Одни методы (прежде всего затратные) учитывают интересы производителя, который стремится возместить свои затраты и получить гарантированную прибыль без учета, в какой степени такая цена адекватна той пользе, которая даёт эта продукция потребителю. При подходе к цене с позиции полезности (то есть с позиции покупателя) в тени остаётся вопрос. В какой мере эта такая цена выгодна конкурентному производителю.

Только в условиях конкуренции формируется уровень цен, выгодный и той и другой стороне. Такие компромиссные цены, во-первых, учитывают интересы двух сторон; во-вторых конъюнктуру рынка. Именно такие рыночные цены становятся базой для формирования других цен на аналогичные товары, несмотря на то, что последние могут значительно отличаться друг от друга, так как могут учитывать различные дополнительные ценообразующие факторы.

Относительно нашей страны следует сказать, что механизм ценообразования в нашей стране не отлажен и слабо подкреплён законодательными и нормативными актами, что приводит к нежелательным экономическим последствиям, например инфляции. Поэтому необходимо разобрать одни из элементов ценообразования – принципы и методы ценообразования.

3.2 Методы ценообразования на предприятии

Одни из элементов механизма ценообразования – принципы и методы ценообразования. Принципы – это постоянно действующие основополагающие правила, которыми руководствуются при установлении цены. Важнейшие принципы таковы.

  1. Приближение цен к общественно необходимым затратам труда.
  2. Обеспечение условий воспроизводства для нормально работающих предприятий на основе возмещения затрат на производство и реализацию продукции и получения прибыли в размерах, достаточных для выполнения обязательств перед государством. Расширенного воспроизводства и экономического стимулирования трудовых коллективов.
  3. Определение соотношений цен на сопоставимую продукцию с учетом её потребительских свойств и качества.
  4. Стимулирования при помощи цен эффективного использования ресурсов, например, уменьшение ущерба окружающей среде на основе комплексной переработки сырья.
  5. Воздействие цен на сбалансированность спроса и предложения, соответствие ассортимента и качества товаров и услуг требованиям потребителей.
  6. Учёт уровней и соотношений мировых цен.

Перечисление принципы реализуются с помощью методов ценообразования – обоснований уровней и соотношений цен. Современная практика ценообразования как иностранных фирм, так и отечественных предприятий использует несколько методов расчета цен.

Метод полных издержек наиболее распространен в практической работе. Цена устанавливается прибавлением к себестоимости единицы продукции надбавки, соответствующей обычной для данного вида производств норме прибыли. В надбавку включаются также перекладываемые на потребителя косвенные налоги (НДС, акцизы, таможенные пошлины, налог с продаж и др.). Расчет цены по этому методу прост, но использование в ценообразовании твёрдой надбавки к издержкам производства и реализации (себестоимости) часто не обеспечивает оптимального ценового решения, так как не учитывается текущее изменение спроса и особенно поведение конкурентов. Тем не менее данный метод является основным при расчете цен на продукцию пищевых предприятий. Он применяется на предприятиях с четко выраженной дифференциацией ассортимента продукции для расчета цен как на традиционную продукцию, так и на новую. Метод наиболее эффективен при определении цен на продукцию относительно пониженной конкурентоспособности. В основном это продукция массового спроса (хлебобулочные изделия, отчасти некоторые молочные продукты и др.). Надо отметить, что предприятия-производители гораздо больше знают о собственных издержках, чем о спросе покупателей на свою продукцию, как бы основательно они его не изучали. Следовательно, предприятиям не приходиться часто пересматривать цены в связи с колебаниями спроса, если они установлены на основе затрат по производству и реализации продукции. Использование этого метода всеми предприятиями, вырабатывающими одинаковую продукцию, обеспечивает примерно одинаковый уровень цен, что уменьшает ценовую конкуренцию по сравнению с предприятиями, определяющими цены непосредственно на основе спроса.

Главное преимущество данного метода – его простота и удобство, однако он имеет два больших недостатка:

  1. При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар, конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.д.
  2. Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным. Он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Метод полных издержек наиболее распространен на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

Метод, ориентированный на получение целевой прибыли также основан на издержках по производству и реализации продукции. В данном случае предприятие устанавливает такую цену, которая позволяет возместить издержки и получить желаемую прибыль. Но для этого необходимо реализовать определенный объём продукции. Кроме того, издержки по производству и реализации продукции должны быть классифицированы на постоянные и переменные. Графически взаимосвязь издержек, объёма реализации продукции и прибыли представлена на рисунке. Постоянные издержки не зависят от объёма продаж. Валовые издержки (сумма постоянных и переменных затрат) растут одновременно с увеличением объёма сбыта. График позволяет определить объём продукции, который необходимо реализовать для получения желаемой прибыли. Допустим, предприятие установило цену 550 руб. за единицу продукции. Для обеспечения безубыточности – возмещения валовых издержек в сумме 66 млн. руб. предприятие должно реализовать, как минимум, 120 тыс. единиц продукции (120 * 550=66000 тыс. руб.). Если предприятие стремится к получению прибыли в сумме 10 млн. руб., то ему необходимо продать 160 тыс. единиц готовой продукции по цене 550 руб. за единицу. Если предприятие установит более высокую цену, то объём реализации может быть меньшим. Однако при более высокой цене потребитель, возможно, не захочет покупать даже меньшее количество продукции.

При данном методе ценообразования требуется рассматривать различные уровни цен, их влияние на объём сбыта, преодоление безубыточности и получение целевой прибыли, а также анализировать вероятности достижения цели при каждой возможной цене продукции.

Метод рентабельности (доходности) инвестицийединственный, учитывающий платность финансовых ресурсов. Он также основан на издержках.

Этот метод подходит предприятиям с разнообразным ассортиментом продукции, каждый вид которой характеризуются своими переменными затратами. Он используется как для традиционной продукции с установившейся ценой, так и для новой продукции. Успешно применяется при наличии решений о величине объёма производства новой для предприятия продукции с известной рыночной ценой. Единственным препятствием по внедрению метода в практику расчета цен могут быть высокий уровень ставок процентов за кредит и их неопределённость во времени в условиях инфляции.

Общим недостатком рассмотренных выше трёх методов является то, что они в основном отражают различия в издержках и слабо увязаны с потребительскими свойствами, качеством и эффективностью использования даже взаимозаменяемой продукции.

Колебания спроса на товары в зависимости от его цены можно учитывать, применяя метод расчета с использованием коэффициента прямой эластичности спроса по цене. Сущность этого метода сводится к тому, чтобы назначить такую цену, при которой спрос возрастет на максимально-возможную величину. Такую цену можно определить по формуле [23, c. 46]:

Eпр =(dQA /dPa)*(PA / QA),

где Eпр – коэффициент прямой эластичности спроса по цене;

QA – количество товара А, проданное по цене Р; Pa – цена товара А;

Коэффициенты эластичности могут изменяться со временем, поскольку на эластичность спроса по цене влияет ряд факторов:

  • Время года (для продуктов, имеющих ярко выраженные сезонные колебания спроса);
  • Наращивание производственных мощностей уже присутствующими на рынке предприятиями, что может привести к ужесточению конкуренции и, следовательно, к возрастанию эластичности спроса по цене;
  • Проникновение на рынок новых производителей, в том числе иностранных, что также ужесточит конкуренцию;
  • Увеличение или снижение дохода потребителей.

Рассматриваемый метод поможет предприятию уменьшить себестоимость продукции за счёт лучшего использования производственной мощности и увеличить прибыль благодаря реализации больших объёмов продукции.

К сожалению этот метод почти не применяется на предприятиях. Это вызвано сложностью расчетов коэффициентов эластичности спроса по цене, а точнее, трудностью выделения влияния фактора цены на эластичность спроса, и трудоёмкостью расчетов самих цен, особенно при большом ассортименте выпускаемой продукции.

Параметрические методы определения цены учитывают эффект использования товара покупателем, который определяется его потребительскими свойствами. Цена, установленная данным методом, отражает качественную сторону производства.

Параметрические методы позволяют более объективно определять соотношение цен на взаимозаменяемую и аналогичную продукцию, а также достаточно точно рассчитать цены на новые товары в пределах имеющегося ряда однородных изделий. К параметрическим методам относятся.

  • Балловый метод. Он основан на использовании экспертных оценок значимости потребительских и технико-экономических параметров изделий;
  • Метод удельных показателей. Его применяют для обоснования уровня и соотношений цен изделий, полезный эффект которых достаточно полно характеризуется одним показателем (производительностью, ёмкостью, содержанием полезных компонентов и др.)
  • Метод регрессионного анализа. Используют для расчета цен на продукцию, характеризующуюся комплексом технико-экономических и потребительских параметров, чаще всего входящих в стандарты и технические условия.

Если рассматривать рыночные методы определения цен, следует отметить, что большинство товаров, предлагаемых на рынке, не являются взаимозаменяемыми. В то же время дифференциация товаров даёт производителю некоторую свободу в отношении цен, причем больше степень дифференциации товаров, тем больше эластичность приемлемых для покупателя цен.

Поведенческие характеристики потребителей имеют большое значение с точки зрения ценовой политики. Чувствительность к цене характеризуется эластичностью.

Знание ценовой эластичности позволяет рассчитать оптимальную цену продаж, максимизирующую прибыль. Для монополистического конкурента эта цена задается выражением: Ропт=С*(Е/1+Е);

Где С – прямые издержки, Е – ценовая эластичность.

Знание даже порядка величины эластичности полезно для решения многих практических задач:

  1. Оценки эластичности позволяют установить. В каком направлении воздействовать на цены, чтобы увеличить выручку.
  2. Сопоставление эластичности для конкурирующих марок позволяет выявить те из них, которые менее чувствительны к повышению цены, то есть демонстрируют большую рыночную силу.
  3. Сравнение эластичностей для товаров, образующих единую гамму, позволяет модифицировать цены в рамках этой гаммы.
  4. Перекрестные эластичности позволяют прогнозировать перемещение спроса с одной марки на другую.

Агрегатный метод применяют при определении цены на промышленные агрегаты или любые товары, состоящие из разных сочетаний отдельных предметов (сервизы).

Цены рассчитывают по формуле:

Нормативный метод основан на делении затрат на постоянные и переменные, причём себестоимость рассчитывается посредством стандартных (планируемых) затрат. Этот метод на отечественных предприятиях не распространен, поскольку действующая система учета не соответствует группировке затрат на постоянные и переменные.

Метод маржинальных (предельных) издержек заключается в том, что к переменным затратам на единицу продукции прибавляют маржинальные издержки т.е., сумму, достаточную для возмещения постоянных издержек и получения прибыли.

Предельные затраты – это дополнительные издержки на каждую следующую единицу выпущенной продукции. Они рассчитываются как отношение совокупных затрат к изменению объёма выпуска продукции. В теории динамика предельных издержек трактуется следующим образом: с увеличением объёма выпускаемой продукции предельные издержки постепенно уменьшаются до момента, когда факторы, влияющие на них (производительность труда, мощность оборудования, производственные и складские площади), не достигнут своей максимальной величины. Затем издержки возрастают, поскольку для производства следующей единицы продукции требуется использовать дополнительные факторы производства (например, увеличить штат работников или ввести новые мощности).

Маржинальные издержки представляют собой сумму постоянных издержек, т.е., издержек, независимых от объёмов производства, и так называемой маржи – прибыли, приходящейся на единицу производимой продукции.

На практике весьма сложно правильно рассчитать предельные маржинальные издержки, поскольку калькуляции, применяемые большинством российских предприятий, не позволяют точно разделить расходы, связанные с производством продукции не зависящие от объёмов производства и независимые от них. Кроме того, расчет размера маржи вызывает определённые трудности, поэтому данный метод на отечественных предприятиях не получил практического применения. Однако переход на мировую систему бухгалтерского учета неизбежно приведёт к необходимости получения информации, которая позволит применять данный метод для установления оптимальных цен.

Метод закрытых торгов («запечатанного конверта») используется, когда несколько компаний ведут конкурентную борьбу за получение контракта. Его получает тот подрядчик, чья цена будет самой низкой. Чаще всего этот метод применяется государством при объявлении конкурса на выполнение госзаказа. К пищевой промышленности этот метод имеет непосредственное отношение, поскольку государство периодически делает закупки крупных партий продуктов питания (продовольствие для армии, обновление запасов на случай стихийных бедствий, запасы для труднодоступных территорий и др.).

Метод «снятия сливок» применяется, как правило, для установления цен на товары – новинки. Его суть сводится к установлению предельно высокой цены с начала продвижения нового товара на рынок. Когда первая волна сбыта замедляется, фирма устанавливает цену ниже начальной, что привлекает новых покупателей. Это позволяет снимать максимальную прибыль благодаря максимальному охвату большинства сегментов рынка.

Рынок не в состоянии обеспечить оптимальное регулирование во всех областях экономики. В этом наша страна убедилась на собственном опыте, когда в первые годы реформирования народного хозяйства государство отстранилось от вмешательства в хозяйственные дела, в результате чего произошёл развал некогда крепких и жизненно важных для страны отраслей промышленности. В настоящее время нет сомнений в том, что для наилучшего результата рыночное саморегулирование должно быть дополнено различными формами государственного регулирования.

В области ценообразования государственное регулирование может носить законодательный, административный, а иногда и судебный характер. Степень государственного регулирования цен зависит от состояния экономики: оно усиливается в периоды кризиса и ослабевает по мере его преодоления.

Напомню, государственное вмешательство в ценообразование реализуется на основе прямых и косвенных методов регулирования. Прямое регулирование – это административное вмешательство государства в действующие цены. Косвенное регулирование касается не самих цен, а факторов, влияющих на них. В основе косвенного регулирования лежат нормативные акты, направленные на формирование конкурентной среды: антимонопольное законодательство, различного рода соглашения о «разумной» политике цен, акты о ценовой дискриминации, ценах и рекламе.

Из вышесказанного видно, что формы и методы регулирования цен очень разнообразны и переход к свободному ценообразованию не означает отказ от государственного регулирования цен.

3.3. Ценовая политика предприятия

Во-первых, важную роль играет определение целей ценовой политики. Важную роль играет определение целей ценовой политики.

Обычно этих целей несколько. Среди них:

  • обеспечение существования фирмы на рынках. Проблемы могут возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей. Нередко, чтобы продолжать бизнес и ликвидировать запасы, снижают цены. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.
  • Максимизация прибыли. Многие предприниматели хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала бы максимум прибыли. Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. В реализации данной цели ориентируются на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех других элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства;
  • Максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют тогда, когда продукт производится корпоративно и сложно определить всю структуру и функции издержек. Здесь же важно оценить спрос. Реализовать данную цель можно посредствам установления процента комиссионных от объема сбыта.
  • Оптимальное увеличение сбыта. Предприниматели считают, что увеличение объема сбыта, приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Исходя, из возможности рынка снижают цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добиваются снижения издержек единицы товара и на этой основе могут и дальше снижать цены. Но такая политика приносит успех только если чувствительность рынка к ценам велика, если реально уменьшить издержки производства и распределение в результате расширения объемов производства и, наконец, если снижение цен отодвинет конкурентов в сторону;
  • «снятию сливок» благодаря установлению высоких цен, фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота;
  • лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.

Указанные цели ценовой политики соотносятся между собой, далеко не всегда совпадая. Их достижение взаимодействует и во времени.

Следующий шаг – определение спроса. Как правило цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга, но по особо престижным товарам ситуация может быть противоположной. Бывает, что производитель косметики продает по повышенным ценам больше товара, чем по низким. В таком случае цена служит для потребителя признаком особого качества. Чувствительность потребителей к ценам определятся рядом психологических и экономических факторов. Например, чувствительность потребителей к изменению цен будет ниже, если:

  • продукт расположен на рынке от других(не имеет аналогов);
  • Потребитель неизвестные товары- заменители;
  • Потребителям затруднительно сравнить качество различных взаимозаменяющих товаров ;
  • Затраты потребителей на товар сравнительно не велики по соотношению с их доходами;
  • Затраты потребителя на продукт составляет небольшую долю его совокупных издержек;
  • Потребитель может часть затрат на приобретение товара разделить с кем-либо другим;
  • Товар реально использовать в системе раннее приобретенными продуктами;
  • товару приписывается высокое качество, особый престиж, исключительность;
  • потребители не имеют возможности долго хранить товар.

Главное здесь комплексный анализ того, как реагирует спрос на различные цены данного товара. Если же речь идет об исследовании потенциального рынка сбыта новой продукции, то вместо реализованного количества используются данные выборочного статистического исследования спроса на новый товар или экспертные оценки.

Чем менее подвижен спрос, тем более высокую цену способен установить продавец товара. Наоборот, чем эластичнее спрос, тем больше основании у фирмы использовать политику снижения цен на свою продукцию, поскольку это приведет к увеличению объема сбыта. Такое особенно выгодно, если увеличение объема производства приведет к общей экономии на издержках.

Определенный на основе ценовой эластичности спрос образует верхнюю границу цены. Нижнюю границу цены формируют издержки.

Третий шаг- оценка издержек. Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные)- затраты размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Переменные же издержки непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на сырье и заработную плату. Сумма постоянных и переменных издержек - совокупные издержки, которые и образуют нижнюю границу цены.

Затем определяется метод ценообразования.

Важную роль играет далее определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегий дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также все конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют по средствам анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами- конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Следовательно, метод определения цены с подобной ориентацией заключается в уточнении цены с учетом изменений конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Здесь применяется метод определения цены по средствам ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидер на рынке; метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен и состязательный метод определения цен.

Установление престижных цен. Примерами товаров такого рода ценообразования могут служить драгоценности, норковые шубы, черная икра и т. д.

Последнее время характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают люксовым уровнем качества. Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей. Вместе с тем, реально ожидать существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но чуть ниже уровня сложившегося на рынке. В отношении подобных товаров целесообразно устанавливать цены по выше.

Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж. Следовательно, по таким товарам эффективно с самого начала на рынок использовать политику высоких цен и поддержание имиджа сверхвысокого класса. Также в рамках престижного ценообразования установления цен на продаваемые товары на более высоком уровне в сравнении с товарами конкурирующих фирм посредствам использования престижа товарной марки и высокого имиджа фирмы.

Интересен далее состязательный метод определения цен, используемых в частности, на центральных оптовых рынках, товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д. Имеется две его разновидности:

  • повышательный метод ведения аукциона, когда прежде называется самая низкая цена после чего идет ее повышение, а товар достается тому, кто предлагает самую высокую цену,
  • понижательный метод ведения аукциона, когда в начале называется наиболее высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то ведет снижение цены. Право на заключение сделки купли- продажи на соответствующий товар получает покупатель, который первым принимает цену продавца и таким образом соглашается на наиболее высокую цену в сравнении с остальными участниками аукциона.

Политика «прорыва на рынок» предполагают обратное : фирма открывает продажу нового товара с низкой цены , чтобы товар быстрее достиг стадии роста и в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой политики выступает формирование массовых товаропроводящих каналов сбыта. Установление цен с начала продаж нового товара на рынке на относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара и уже на ранней стадии жизненного цикла гарантировать уровень массовых продаж, что позволяет в короткие сроки возвратить раннее сделанные капиталовложения. Эта политика требует осторожности, неудача в ее проведении может привести к затруднению в возмещении ранее осуществленных капиталовложений в разработку товара и продвижение его на рынок и к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар цены в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным и их можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке.

Применяется, кроме того, ценообразование на основе расчетов прайсингов параметрических рядов товаров, когда цена на товар определяется по средствам сопоставления с ценами на другие аналогичные товары или товары, стоящие в одном параметрическом ряду, как в своей фирме, так и конкурентов. Товарная дифференциация способствует расширению данного товарного ряда. Различия в привлекательности товара и его преимуществах для покупателей и потребители формируют ценовую линию товара.

При определении цены подобным методом фирмы учитывают соответствие, как с позиции качества товара, так и его количества. Важна взаимная согласованность обоих направлений, что позволяет построить цены на товар, которые облегчало потребителю его выбор среди аналогичных или схожих с ним по функциям товаров.

Данный подход предполагает необходимость учитывать позицию товара и фирмы в конкурентной борьбе на рынке: более сильная сторона способна устанавливать цену несколько выше определенного уровня, по менее конкурентному товару цена устанавливается на более низком уровне. Такая система ценообразования помогает решить задачу согласование и соотнесение цен на товары между собой, что помогает добиться увеличения прибыли по всему товарному ряду фирмы.

Обычно же фирмы при формировании цены продажи прибегают к использованию ни одного, а нескольких методов ценообразования.

Важный шаг – анализ предложения и цен конкурентов. Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей, образуемой издержками, - это и есть пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимущественно конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться разными способами. Фирма может поручить, своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна заполучить прейскурант конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда ее товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тоща, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

Среди наиболее сложных и трудно предсказуемых элементов рыночной деятельности конкурентов находится их ценовая политика. Традиционные методы анализа движения их цен не всегда пригодны. Главным препятствием выступает недостаток необходимой информации, на основании которой принимаются решения об изменении цен. Однако можно использовать приемы, которые позволяют определить наиболее вероятные действия конкурентов данной области.

Прежде всего, следует учесть, что от изменения цен конкурента во многом прямо определяется его стратегия ценообразования. Надо выявить цели, которых конкурирующая фирма должна добиться в сложившихся рыночных условиях:

  • максимизация прибыли в рамках длительного периода времени;
  • оптимизация прибыли в течение ограниченного периода времени;
  • наращивание производства;
  • стабилизация рынка;
  • снижение восприимчивости потребителей к ценам;
  • обеспечение лидерства в ценах;
  • соперничество с конкурентами, применяющими цены с низкой нормой прибыли;
  • создание комфортных условий для среднего покупателя;
  • поощрение интереса покупателей к предлагаемому товару и т.д.

Оценка целей конкурента позволяет выявить общие принципы его ценовой политики, хотя это порой очень не просто из-за отсутствия необходимой информации и сложности определения конкретных приемов и методов, которые применяются при реализации целевых установок.

Важное место в анализе занимает исследование неблагоприятных для конкурентов рыночных ситуаций, возникающих из-за проблем ценообразования. Для этого рассматриваются конкретные рыночные ситуации и обстоятельства, ставшей причиной его экономических потерь: снижение объема продаж, прибыли, доли конкурента на рынке и т.п. Здесь особое внимание обращается на следующее возможные обстоятельства:

  • цены завышены относительно цен конкурентов на аналогичные товары в сравнении с реальной стоимостью товара и т.п.;
  • цены существенно занижены, что приносит серьезные убытки;
  • конкурент выступает как эксплуататор потребителя;
  • конкурент стремится переложить свои финансовые трудности на оптовых покупателей;
  • изменение цен происходят слишком часто или очень редко, при этом слабо учитываются изменения, происходящие на рынке;
  • цена товара подрывает деловую репутацию конкурента и отражается на ходе реализации других его товаров в худшую сторону;
  • цена товара кажется, покупателям превышающей их возможностей заплатить за его покупку;
  • ценовая политика не обеспечивает привлечение потребителей, для которых и предназначен конкретный товар.

Предполагаемые действия конкурента в сложившейся ситуации могут послужить базой для определения предстоящих изменений цен на реализуемую продукцию. Условия и особенности предоставления скидок покупателям на конкретные товары конкурента может служить причиной последующего снижения цен. Отсюда состав, объем предоставления скидок становятся объектом постоянного изучения.

В рамках ценовой дискриминации может быть и установление монопольно низких цен, что затрудняет доступ на рынок конкурентам и существенно ограничивает соперничество на рынке данного товара. Предвестниками подобной практики служат следующие ситуации:

  • создание на рынке условий, при которых приобретение потребителем товара у других предприятий становятся экономически не выгодным;
  • реализация продукции доминирующей на рынке компании по ценам ниже себестоимости и/или ниже уровня, который сложился на конкурентных рынках и/или меньше среднеотраслевого (среднерегионального) уровня, когда это не связанно с рыночной конъюнктурой;
  • не обусловленное конъюнктурой рынка и динамикой издержек производства уменьшение прибыли в условиях стабильного спроса на данный товар в рамках определенного периода времени.

Низкие цены устанавливаются доминирующим потребителем продукции конкретного рынка ниже уровня сложившихся рыночных цен в целях получения сверхприбыли и/или компенсации необоснованных затрат снижением своих издержек за счет поставщика. При этом приходиться учитывать инфляционную составляющую цены, а также специфику конъюнктуры. Для установления наличия «ценового давления» со стороны доминирующего на рынке предприятия используется и косвенные доказательства, в частности:

  • рост себестоимости более быстрыми темпами, чем увеличение индекса инфляции по отрасли (региону);
  • опережающий рост материальных затрат по сравнению с ростом индекса оптовых цен в промышленности;
  • ускоренный рост прибыли в структуре цены в сравнении с темпами роста прибыли по отрасли;
  • значительное превышение уровня заработной платы над среднеотраслевым и/или среднерегиональным уровнем;
  • повышение рентабельности продукции над среднеотраслевыми показателями рентабельности и т.п.

Когда анализ косвенных факторов свидетельствует о возможности установления монопольно высоких цен, важно определить, насколько данная цена отличается от той, которая могла объективно отражать сложившуюся конъюнктуру.

Для выбора приближенного значения конкурентной цены можно принимать во внимание цену, которая сложилась на данном или аналогичном конкурентном рынке такого же товара или его заменителя.

Следовательно, при ценовом давлении конкурентов за счет их монопольного положения на рынке важно иметь в виду, что изменение цен(с учетом инфляционных процессов) и объем производства (в натуральном измерении) определяется по отношению к их значениям, которые имели (или имели бы) место на конкурентном рынке, а не по отношению к их величинам, достигнутым в предыдущий период времени.

Активное противодействие монопольной практике ценовой дискриминации ограничено. Главным регулятором этих отношений выступает государство и его антимонопольная политика.

Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

  • Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях: в сравнении с предыдущим годом, в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
  • Изменение цен конкурентов по различным группам товаров.
  • Объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей продажи, определенный как процент от продажи по полным ценам.
  • Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.
  • Динамика затрат на маркетинговые исследования.
  • Позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.
  • Неудовлетворенность предлагаемой ценой: со стороны потребителей, со стороны торгового персонала.
  • Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Самый последний шаг - принятия решения об уровне цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базой целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.

Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя, сопоставляя высокую цену на свою продукцию с еще более высокими ценами какой-либо широко известной продукции. Цены такой продукции-аналога иногда называют справочными. Многие продавцы полагают, что психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная. Например, на ценнике можно увидеть не 700, а 699. Покупатель воспринимает такую цену как более близкую к 600, нежели к 700. Однако если предприниматель стремится к имиджу дорогого высококачественного товара (дорогая парфюмерия), то ему следует отказаться от подобных некруглых цен. Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиции достижения исходных целей ценовой политики.

Следует оценить, какую реакцию рынка вызовет цена? Как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагает рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциации, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе курсовой работы мы рассмотрели особенности ценообразования в условиях совершенной конкуренции и пришли к следующим выводам:

  1. Главное условие стабильности системы, основанной на товарных отношениях, - отлаженность механизма ценообразования, который представляет собой способ формирования цены, технологию её зарождения, функционирования и изменения. При разработке этого механизма необходимо учитывать многие факторы, такие, как издержки на производство и реализацию продукцию, конъюнктура рынка, государственное регулирование. Механизм ценообразования в нашей стране не отлажен и слабо подкреплён законодательными и нормативными актами, что приводит к нежелательным экономическим последствиям, например инфляции. Поэтотому весьма важно преждевременно определить ценовую стратегию предприятия. Определить цену.
  2. Цена – стоимость овеществленного в товаре труда, выраженного денежном измерении. На этапах товарного обращения действуют разные по своему назначению цены: оптовые, свободные, оптово- отпускные, расчетные, розничные и др. И от продуманной оценки и планирования цены продукции будет зависеть будущий успех продажи товара, и соответственно размер прибыли. Именно определение цены сотавляет основу понятия ценообразование.
  3. Ценообразование – процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование- формирование цен государственными органами. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены ложатся издержки производства и обращения.
  4. Определение цены с учетом издержек обращения при таком способе в качестве составляющих цены рассматриваются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на производство, продвижение и реализацию товаров. Принимаются во внимание фиксированное положение «безубыточности». Оно складывается из общих издержек, объема сбыта товаров и валового дохода. Совокупные издержки, приходящиеся на единицу определенной продукции с учетом предполагаемого объема продаж плюс норма прибыли и налоги, обуславливают предполагаемую цену товара.
  5. Не маловажную роль в процессе ценообразования играет наличие конкуренции, характер конкуренции и т.п. В определении цены с учетом ценовой конкуренции существенное влияние оказывают конкурентоспособность товара и ценовая конкуренция на рынке. Причем, чем острее ценовая конкуренция, тем ниже при противоположных равных условиях цена товара. Ориентация на сравнительные цены продаваемых товаров позволяет устанавливать реальную рыночную цену и удерживать позицию, занимаемую торговым предприятием на рынке.
  6. Окончательная цена зависит от многих факторов: различные виды рекламы, скидки покупателям, оборот, доставка, кредитование покупателя и другие формы оплаты, место в объеме продаж (наиболее пользующийся спросом), необходимость в разбивке партии товара, наличие у данного товара торговой марки (фирменная или нет) организационные расходы, и, конечно же, фактическая себестоимость товара.
  7. В чистом виде условия совершенной конкуренции не встречаются в реальной действительности, т. е. совершенная конкуренция — не что иное, как модель идеальной рыночной экономики. Подобные модели, отражающие явления в «стерильно чистом» виде, служат важным инструментом экономического анализа. Отдельные отрасли могут лишь в той или иной степени приближаться к модели.

Для того чтобы конкуренция была совершенной, предлагаемые фирмами товары должны отвечать условию однородности продукции. Это значит, что продукция фирм в представлении покупателей гомогенна и неразличима, т.е. продукты разных предприятий совершенно взаимозаменяемы (являются полными товарами-субститутами). Экономический смысл этого положения таков: товары столь похожи друг на друга, что даже малое повышение цены одним производителем ведет к полному переключению спроса на продукцию других предприятий.

Фирмы, функционирующие в условиях совершенной конкуренции (их называют конкурентными), воспринимают сложившийся на рынке уровень равновесной цены как заданный, на который ни одна из фирм повлиять не может.

Если фирма действует в условиях совершенной конкуренции, то каждую единицу товара она продает по одинаковой рыночной цене. Это означает, что каждая дополнительно проданная единица товара будет добавлять к суммарной выручке фирмы одну и ту же величину предельной выручки, равную цене товара. Следовательно, для отдельной фирмы, действующей в совершенно конкурентном рынке, величины средней и предельной выручки совпадают и представляют собой одну и ту же горизонтальную линию, проведённую на уровне цены товара. В условиях совершенной конкуренции фирма настолько мала по сравнению с рынком как целостной системой, что принимаемые ею решения практически не влияют на рыночную цену. Сложившееся при единой системе равновесие между спросом и предложением не изменится, если отдельная фирма увеличит (уменьшит) количество производимой продукции.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Абалкин Л. К цели через кризис. М.: Луч, 2002.
  2. Алексеева М.А. Планирование деятельности фирмы. М., Финансы и статистика, 2003. 403 с.
  3. Афанасьев В. - Великие депрессии в США и России//Экономист.2005.№3. с.80-91.
  4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М., Финансы истатистика, 2003. 125 с.
  5. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. М., Финансы и статистика, 2002. 112 с.
  6. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Учебное пособие. М., Финансы и статистика, 2003. 480 с.
  7. Басовский Л.Е. «Маркетинг: Курс лекций».- М.: Инфра-М, 2004. – 245с.
  8. Бачурин А.В. «Рынок и подъем экономики России». - М.: РАГС, 2004. – 334с.
  9. Березин И.С. «Маркетинг и исследования рынков». - М.: Русская Деловая Литература, 2000. – 234с.
  10. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом» / Пер. с англ. - М.: Экономика, 2001. – 223с.
  11. Бизнес-план. Под. ред. Р.Г. Маниловского. М., Финансы и статистика. 2002. 160 с.
  12. Бородина Е.И., Голикова Ю.С., Смирнова З.М. Финансы предприятия. М., Финансы и статистика, 2005. 254с.
  13. Борисов С.М. Мировой рынок золота на современном этапе. М., ИМЭМО РАН, 2005, 156 с.
  14. Буайе Робер. Теория регуляции: Критический анализ: Пер. с фр. М.:РГГУ, 2003.
  15. Варнавский В.Г. Партнерство государства и частного сектора: формы, проекты, риски. М., Наука, 2005, 315 с.
  16. Вопросы бюджетно-налогового федерализма в России и США. М., 2006.
  17. Воркуев Б.Л. Ценность, стоимость и цена. М.: Изд-во МГУ им. М.В. Ло­моносова, 2005.
  18. Градов А.Н. Экономическая стратегия фирмы. С-Петербург, Спецлитература, 2005. 87 с.
  19. Грузинов В.В. Экономика предприятия и предпринимательство. М., Софит, 2004. 379 с.
  20. Замулин О. Концепция реальных экономических циклов и ее роль в макроэкономической теории // Вопросы экономики. 2005. №1. с. 144-152.
  21. Ковалев В.В. Финансовый анализ. М., Финансы и статистика, 2006. 343 с.
  22. Котлер Ф. Основы маркетинга. Новосибирск, Наука, 2006. 736 с.
  23. Крейнина М.М. Финансовый менеджмент. М., Дело и Сервис, 2006. 270 с.
  24. Любанова Т.П., Мясоедова Л.В.,. Грамотенко Т.А,. Олейникова Ю.А. Бизнес - план. Учебно - практическое пособие. М., ПРИОР, 2002. 96 с.
  25. МакДональд М. «Стратегическое планирование маркетинга». – СПб.: Питер, 2005. – 445с.
  26. Маркетинг /под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ», 2000. – 354с.
  27. Маркетинг менеджмент. 11-е изд./Ф. Котлер. – СПб.: Питер,2005. – 800с.: ил. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).
  28. Менеджмент и маркетинг бизнеса в международных компаниях. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 384 с.
  29. Международный маркетинг/Под ред. проф. Г.А. Васильева. — М.: ЮНИТИ, 2004. – 435с.
  30. Пахомов С.Б. Международный маркетинг: опыт работы зарубежных фирм. — М.: Анкил, 2003. – 225с.